С чего начать обучение по продукции производителей. Техника продаж продавца-консультанта

Как повысить продажи продавцу

С чего начать обучение по продукции производителей. Техника продаж продавца-консультанта

В 21 веке профессия продавца консультанта остаётся одной из самых востребованных на рынке труда. Продавцы или менеджеры по продажам требуются всегда, а хорошие специалисты по продажам на вес золота.

За такие кадры, очень высокая конкуренция и овладев техникой продаж, вы без работы не останетесь точно. Но устроиться продавцом не сложно, а вот научиться много, продавать и соответственно много зарабатывать это намного труднее.

Давайте разберем: как повысить личные продажи продавцу.

Знания, умения, навык

Для повышения личных продаж продавцу нужно понимать, что в любом случае вы должны уметь продавать. Для того чтобы уметь нужно знать, а умения с течением времени перерастут в навык и продажи будут идти сами собой.

С одной стороны тут ничего сложного нет, но если разобраться, то это целая наука. Тут вам и этапы продаж, и невербальное общение, и психология покупателя и маркетинг. Продавать можно как активными, так и пассивными методами и т.д.

Что же должен знать грамотный продавец?

  1. Техника продаж. Вам следует начать изучение продаж с 5 этапов продаж. Это основа любых продаж и без этих знаний вам не обойтись.
  2. Знания товара, который собираетесь продавать. Чем лучше вы владеете знаниями о товаре, тем более компетентные консультации вы сможете дать покупателю.
  3. Знания о конкурентах и покупателях. Не зря сейчас все компании вкладывают большие деньги в маркетинговые исследования рынка. Знать конкурента и тем более покупателя это ваша обязанность.
  4. Невербальное общение – это очень мощный инструмент, вам как минимум нужно понимать основы невербального общения, чтобы не допускать классических ошибок продавцов.

В большинстве крупных компаний проводиться обучение для продавцов, но что делать, если вас никто не обучает или даёт не достаточно знаний? Для начала я бы советовал почитать книги для продавцов, в них вы можете почерпнуть массу полезной информации.

Для начала прочтите  — «нет спасибо, я просто смотрю» и книгу Аси Барышевой «как продать слона». Кроме того вы можете узнать много полезной информации на нашем сайте – worldsellers.ru так же можно задать свои вопросы на форуме для продавцов консультантов.

Мотивация и воронка продаж

Что такое воронка продаж, знает любой руководитель. Но вот рядовые продавцы, как правило, не углубляются в такие термины. А ведь воронка продаж как нельзя лучше даёт понять, что делать для увеличения результата в продажах. Если говорить, не углубляясь, то воронка продаж показывает, на каких этапах взаимодействия с клиентом мы теряем продажи.

Чтобы составить воронку продаж рядовому продавцу необходимо посчитать – сколько у него было контактов с клиентами, сколько из них отказались от общения сразу, сколько после презентации продукта, сколько решили подумать, сколько согласились на покупку. Это простой пример, поскольку в зависимости от типа продаж эти пункты будут отличаться.

Для вас прежде всего важно понять:

  1. На каких этапах отказывается наибольшее количество клиентов? К примеру, если при установлении контакта с покупателем, значит нужно, как то поменять этот этап и т.п.
  2. Понять, как измениться результат, если увеличить количество контактов.

Увеличение количество клиентов – это самый простой способ повысить продажи, его минус он не всем продавцам доступен.

Но как правило продавцы даже не задумываются что если тратить меньше времени на каждого клиента и стараться обслужить как можно больше покупателей то это быстро приведет к увеличению продаж.

  Или можно просто уделять работе больше времени. Так или иначе, это всё упирается в мотивацию продавца, продают много, как правило, самые активные менеджеры.

Само мотивация продавцов

Продавец если желает увеличить свои результаты должен поработать над своей личной мотивацией. Вы должны поставить себе цель, например покупка машины или квартиры.

Посчитайте сколько вам для этого необходимо денег и сколько вам нужно продавать ежедневно. Нарисуйте себе плакат, распечатайте себе фото вашей цели –визуализируйте и просматривайте перед тем как идти продавать.

Это поможет вам быть более нацеленным на результат, а не на процесс.

Продавец – продаёт с начало себя!

Продавец сначала продает себя, потом компанию и затем продукт. Эта фраза взята из B2B продаж, но тем не менее она подходит и для продаж физическим лицам то же. Нужно понимать, что люди не любят когда им продают, но они любят покупать, и роль продавца здесь не навязывать и не продавать товар, а установить доверительный контакт и зарядить клиента положительными эмоциями.

Продавец должен быть советником для покупателя, другом и партнёром по общему делу. Для многих покупателей посещение магазина или общение с продавцом это определенный стресс, клиент боится быть обманутым и потратить деньги и время в пустую. Продавец должен создать атмосферу непринужденности и доверия, только тогда клиент вам по настоящему раскроется и вы сможете продать что угодно.

Продавцу очень важно быть в хорошем расположении духа и быть сконцентрированным на покупателе. Есть ряд не сложных правил, которые нужно выполнять для хорошего настроения:

  • Высыпайтесь. Всегда уделяйте сну столько времени, сколько вам необходимо, чтобы чувствовать себя хорошо.
  • Разберитесь с личными проблемами. Очень часто встречаю продавцов, которые сконцентрированы на личных проблемах. Это сильно отвлекает от работы и покупатели это чувствуют.
  • Не работайте с похмелья.
  • Следите за своей гигиеной и будьте опрятны.

Принцип Парето

Принцип Парето (часто называют правило Парето или правило 80/20) гласит:

  • 80% прибыли приносит 20% клиентов.
  • 20% трудозатрат приносят 80% прибыли

Это значит, что основную прибыль вам приносят не значительные трудозатраты. А большая часть времени и сил тратиться на незначительные действия, которые не приносят вам ожидаемого дохода.

Главное понять что входит в эти 20% усилий, клиентов, времени и работать над улучшением процессов связанных именно с этими затратами. Поскольку оставшееся 80% не дают значимого результата.

Приведу несколько примеров из жизни:

Пример №1

В магазине бытовой техники у каждого продавца помимо продаж в обязанности входит наведение порядка в отделе. Продавцы с наилучшими результатами, тратят меньше времени на наведение порядка, делают это быстрее и в утреннее время, когда мало покупателей, при этом они клиентоориентированы и при появлении покупателя сразу идут к нему.

Кроме этого более успешные продавцы стараются брать выходные на буднях так как клиентов меньше именно в эти дни, обедать с утра, не устраивать перекуры вечером. Продавцы с более низкими результатами погружаются в процесс, наводят порядок дольше и как следствие теряют продажи.

То есть более успешные продавцы понимают, что нужно концентрироваться на клиентах, которые приносят деньги, а всё остальное подождёт.

Пример №2

Агенты активных продаж продают услуги интернет провайдера методом поквартирного обхода. Обход осуществляется в вечернее время. Самые успешные менеджеры наибольшие усилия прикладывают с 19.00 до 22.

00 поскольку в это время людей больше дома и они более расположены к общению.

Тогда как менее успешные агенты в это время могут много времени тратить на перекуры или общение с клиент, и которые не собираются покупать сегодня.

Данные примеры показывают что важно сосредоточить свои усилия на тех вещах, которые приносят вам максимальную прибыль. Именно так и поступают успешные продавцы.

Анализируйте свои продажи

У продавцов есть очень не хорошая привычка: оправдывать свои низкие результаты сваливая ответственность на покупателя, сезонность, конкурентов и т.п.

Подавляющее большинство людей себя жалеет и не хочет что то менять в себе ища проблемы в других. Тут важно определиться чего вы хотите: снять ответственность с себя или заработать денег.

Если второе то сталкиваясь с трудностями нужно искать решение, а не пенять на несправедливость мира. Среди продавцов по этому поводу есть хорошая история:

Одна обувная компания отправила своего продавца в Африку, через неделю продавец прислал телеграмму: забирайте меня отсюда, здесь нечего делать, все люди ходят босиком.

Через некоторое время туда же был отправлен другой торговец, через некоторое время он отрапортовал: «Это большая удача! — с восторгом написал второй, — Высылайте все, что есть, рынок практически не ограничен! Здесь все ходят босиком!»

Есть ещё одна хорошая пословица – слабый ищет причину, сильный ищет возможности. Оправдывать свои провалы намного проще, чем анализировать ситуацию и искать способы продать больше.

Хороший продавец всегда анализирует свою работу и ищет зоны роста. У любого продавца всегда есть что улучшить, но не все могут увидеть что конкретно. Для того чтобы понять нужно начать ежедневно анализировать результаты своих продаж и если что то идёт не так искать способы как можно сделать по другому.

Источник: https://worldsellers.ru/kak-povysit-prodazhi-prodavcu/

Техника продаж продавца-консультанта. Как повысить личные продажи продавцу

С чего начать обучение по продукции производителей. Техника продаж продавца-консультанта

После осознания работодателями того факта, что от уровня квалификации целиком и полностью зависят продажи организации и в итоге ее дальнейшая работа, начался стремительный рост программ по обучению работников в плане профессиональной продажи продуктов компаний.

Причем тренинг по технике продаж для персонала и другие типы обучений проходить могут не только торговые агенты, но и простые консультанты из офисов продаж, а также менеджеры различных проектов и линейные руководители.

И это совсем неудивительно, так как продавать товары и услуги можно не только непосредственно в зале или специальном офисе, но и при переговорах, и при деловых встречах высшего уровня. Итак, в чем же заключается техника продаж продавца-консультанта, а также каковы этапы продаж?

Какие стадии продаж существую сегодня?

На сегодняшний день бизнес-образование обладает устойчивой систематизацией стадий продаж. Итак, рассмотрим этапы продажи товара для продавца-консультанта:

  • приготовления к продажам (реклама);
  • установка контактов с клиентом;
  • определение потребностей;
  • презентация товара;
  • пробная сделка;
  • обсуждение деловых предложений;
  • завершение сделки;
  • установка долгосрочного сотрудничества.

Не следует бояться отказа

На сегодняшний день разного рода возражения, конфронтация и различие целей не должны восприниматься в качестве чего-то необычного и представляющего проблему. Если же говорить о продажах, то тут все совсем наоборот.

Следует сказать, что только при столкновении продавца с отказом клиента или несогласием покупателя со сделкой как раз и начинает проявляться техника продаж продавца консультанта мебели и других товаров – работа над вопросами и возражениями и дальнейшие переговоры, касающиеся стоимости.

Профессионализм продавца-консультанта проявляется в том, как именно он умеет осуществлять проведение переговоров после того, как получил отказ при первом предложении покупки, поэтому его арсенал всегда должен обладать рядом техник, которые необходимы именно для дальнейшего проведения переговоров с покупателем.

Разнообразие всех техник основывается на основном принципе ведения коммерческих переговоров. Он заключается в отсутствии противоречий со стороны продавца. При прямом противостоянии с клиентом может быть сделан единственный правильный, по его мнению, шаг – просто прекратить переговоры, развернуться и уйти.

В зависимости от успешности установления контакта с покупателем и будет зависеть желание клиента на дальнейшее сотрудничество с компанией, его готовность дать продавцу нужную информацию на будущих этапах продажи, а также его лояльность к фирме в общем.

Поэтому при осуществлении коммерческих переговоров при неизбежном возникновении противоречий продавец не должен давить на покупателя, так как это очень плохо отразится на результатах продажи, потому что клиент станет внутренне «защищаться».

На сегодняшний день устоялось мнение, что продавец обязательно должен быть активным, энергичным, способным убедить хоть кого и хоть в чем. Но как показывает практика, самыми результативными продавцами являются те, кто умеет слушать.

Техника продаж продавца-консультанта состоит в том, что им задаются наводящие вопросы, а также они дают возможность собеседнику говорить все, что ему требуется.

Еще при определении потребностей продавец должен обязательно задавать такие вопросы, которые помогут ему определить действительные потребности клиента и в то же самое время позволят чувствовать себя действительно значимым, и тогда он перейдет в более комфортное состояние. Именно так должен вести себя продавец-консультант. Техника работы заключена в том, чтобы клиент остался доволен.

Задаваемыми вопросами и своим поведением консультанту следует демонстрировать такую позицию, чтобы клиент понимал, что ему действительно требуется узнать, насколько предлагаемые товары и услуги удовлетворяют потребности.

Чтобы это сделать, продавец должен выяснить, что потенциальному покупателю действительно требуется от товара. Занять позицию простого консультанта в данном случае будет наиболее уместно, так как клиентам иногда очень сложно сказать, что им на самом деле необходимо, так как они сами не всегда четко представляют свои желания.

Чего боятся клиенты?

Из-за того, что потенциальный покупатель и сам неточно представляет, что ему требуется, в подсознании у него развивается стремление обороняться при переговорах с продавцом. Последний всегда должен быть готов к общению с таким клиентом.

Обязательно нужно отдавать себе отчет в том, что покупателем занята такая позиция вовсе не по причине сложного характера или не потому, что ему не нравится личность продавца.

В основу такой закрытой позиции заложены обычные страхи клиента:

  • он не уверен, что его выбор действительно правильный;
  • клиент боится заплатить лишнее, сделав выбор в пользу товара с большой наценкой;
  • он не знает, по каким критериям в действительности оценивается товар и весь ассортимент;
  • он боится обмана со стороны искушенного продавца;
  • он не хочет встретиться с высокомерным и грубым консультантом;
  • ему не хочется попасть в неудобное положение, показав свою некомпетентность в свойствах товара.

И если хоть одно из его худших опасений станет хоть немного оправдываться, то он сразу же уйдет. Методы продаж, техника продаж – все должно быть направлено на то, чтобы искоренить страхи клиента на данном этапе и тщательно отработать все возражения.

Работа с возникающими возражениями

Вообще коммерческие переговоры можно считать начатыми тогда, когда продавец столкнется с первым возражением. При таком типе переговоров это самая естественная форма поведения покупателя.

Для квалифицированного консультанта любое возражение является сигналом к тому, что у клиента недостаточно информации. Для продающего возражения покупателя являются ценным источником информации.

Техника продаж продавца-консультанта также направлена на то, что на основании возражений им всегда будет делаться вывод о необходимом товаре для клиента, и он постарается сделать все, чтобы неопределенность была снята.

Начинающие же продавцы очень часто принимают возражения как негатив клиента лично в их сторону, что вызывает отрицательную реакцию. При осознанном, обдуманном проведении беседы продавцом ситуация всегда будет оставаться под контролем, и он никак не отреагирует на возражения потенциального покупателя, а просто будет с ними работать.

Работа должна начинаться с простого комплимента. Это должно выражаться заинтересованностью мнением клиента и в ответе на это возражение. Очень часто такую технику именуют «присоединением к возражению», которая выстраивается по принципу «айкидо».

К примеру, в ответ на возражение клиента о том, что мониторы представляют опасность для здоровья, можно сказать, что действительно есть такое мнение, но мониторы сейчас собираются по специальной технологии с защитным слоем, что полностью делает их безопасными.

В такой ситуации продавец как бы присоединяется к возражению, создает взаимопонимание с клиентом, демонстрирует, что у них намного больше общего, чем разногласий.

Для того чтобы усилить «эффект согласия», перед тем как ответить на возражение, следует добавить: «Хорошо, что вы сказали об этом», «Я вас понимаю», и так далее. Так продавец дает понять клиенту, что ему действительно важно его мнение, и оно имеет право на существование.

Уровень подготовки продавца-консультанта определяется также и тем, что он умеет подстраиваться под каждого отдельного покупателя.

При помощи утвердительных высказываний продавцом обеспечивается бесконфликтное переведение переговоров на стадию сотрудничества.

Это достигается при помощи согласия с действующими возражениями и последующим развитием мыслей, содержащихся в возражении: «Вы действительно правы в том, что говорите о высокой стоимости данной машины.

Но за счет таких расходов вы получите массу дополнительных преимуществ, о которых следует также поговорить».

Очень часто в возражениях содержатся косвенные указания на достоинства коммерческого предложения. Продавец должен из негатива сделать позитив, обратить внимание на хорошие параметры товаров или услуг.

«На ваш товар подозрительно низкая стоимость, кроме того, вы еще новенькие в данном бизнесе», – может сказать клиент. И ему можно ответить, что именно за счет недолгого существования компания вынуждена придерживаться конкурентоспособных цен.

https://www.youtube.com/watch?v=NjSxYejNb-I

Самое главное успокаивать покупателя, предлагать ему, а не спорить, стараться просто поговорить и развеять все его страхи.

Истинные возражения

Действительные возражения клиента очень часто маскируются за несущественными оговорками, так как очень часто он и сам не осознает, каковы истинные мотивы, которые им движут. Поэтому для выхода на реальные, а не мнимые препятствия, которые будут стоять на пути у продавца, следует сначала разговорить клиента и понять, почему он не хочет совершать покупку.

Каким образом продавец должен пробиться через ложное возражение к истинному?

В данной ситуации может отлично сработать техника под названием «предположим».

Пользующийся ей продавец на все возражения клиента задает такие вопросы, которые направлены на то, чтобы убрать все отговорки: «При отсутствии финансовых ограничений, как бы вы поступили?», «Если бы у вас такой проблемы не было, то вы бы совершили сделку?». Если и тогда у клиента будут появляться возражения, то можно повторять вопросы. Самое последнее возражение и будет истинным.

Ложные возражения

В это же самое время не стоит оставлять без внимания и другие возражения клиента, даже если продавцу видно, что они заведомо ложные. При этом если покупателем было высказано несколько возражений, то отвечать сначала следует на самое простое из всех.

Обсуждение стоимости

Критическим моментом при коммерческих переговорах является реакция клиента на стоимость, которая объявлена продавцом. Есть некоторый ряд техник, которые дают возможность сделать данную стоимость обоснованной.

Техника под названием «бутерброд» состоит в том, что при переговорах цена помещается как бы между двумя «слоями», в каждом из которых заключена неоспоримая польза для клиента. Пользуясь данной техникой, необходимо стремиться к тому, чтобы переговоры закончились и начались указаниями на выгоду и пользу, а не на простые цифры.

При использовании техники «сравнения» продавцом соотносится стоимость продукта с его пользой, которая будет принесена им клиенту: «Если вы подумаете, сколько вы сможете с этим товаром за год сэкономить денег…», «Подумайте, какая вам будет от этого польза».

Техникой «деления» предполагается расшифровка стоимости за счет разложения на небольшие составляющие. Таким образом, можно разделить расходы на купленный товар на количество лет, в течение которых его планируется использовать, и затем посчитать расходы на месяц его применения.

Как управлять голосом?

Все мы знаем, что в зависимости от голоса человека можно давать оценку с 80-процентной вероятностью возрасту, характеру, текущему эмоциональному и физическому состоянию. По произношению слов собеседником может быть сделан вывод о том, откуда родом, какое имеет образование и общий уровень развития говорящий.

Техника продаж продавца-консультанта с высоким уровнем квалификации должна иметь отработанный навык по установке эмоционального контакта с покупателем за счет ого настроя второго.

В будничной жизни собственный голос людьми интуитивно подстраивается под голос собеседника, в особенности тогда, когда хотят от него чего-то добиться.

Профессионализм продавца проявляется также в осознанном управлении своим голосом и интонацией в зависимости от личности каждого клиента, поставленных целей, этапов продаж.

Консультант обязательно должен быть «на одной волне» с покупателем и помогать ему с выбором товара, пользуясь своим багажом знаний о качествах товаров или услуг. Если он сумеет подружиться с покупателем, то тогда он получит постоянного покупателя.

В заключение можно сказать, что при возникновении вопроса о том, как повысить личные продажи продавцу, можно смело сказать, что следует использовать все вышеприведенные советы и стремиться к большему.

Источник: https://FB.ru/article/187253/tehnika-prodaj-prodavtsa-konsultanta-kak-povyisit-lichnyie-prodaji-prodavtsu

Обучаем продавцов в розничном магазине. Некоторые правила

С чего начать обучение по продукции производителей. Техника продаж продавца-консультанта
07.12.201522.12.2015

Екатерина Мартынова, бизнес-тренер

Думаю, все вы знаете Арнольда Шварценеггера – известный актер, губернатор калифорнии, бизнесмен…  И мало кто знает, что в 1967 году Арнольд стал самым молодым в истории «Мистером Вселенная». И еще меньше знает о том, что спортсмен тренировался по 4-5 часов в тренажерном зале. А если зал был закрыт, то он выбивал стекла, и все равно попадал внутрь зала.

Эту историю я часто рассказываю на тренингах для директоров и управляющих розничных магазинов. Обучение персонала — это как спорт, — можно быть любителем и время отгонять  в футбол во дворе, а можно быть профессионалом, играть в большой спорт и зарабатывать на этом, получать славу и так далее.

Итак, чтобы стать чемпионом, в спорте или в продаже, необходимы ежедневные тренировки. Какие же правила обучения   продавцов в розничном магазине ?

Сегодня многие понимают необходимость тренингов по продажам. После тренинга, само собой, все ждут повышения продаж. И мало кто задумывается о том, что умение продавать складываться из отдельных навыков – навык задать правильные вопросы, навык говорить на языке выгод и т.д.   Это, как завязывать шнурки.

 Завязывать шнурки у малыша получается только после нескольких неудачных попыток. То же самое и с навыками продаж. Тренинг длится 2-3 дня, а навык, как утверждают специалисты, формируется 21 день.

  Иногда происходит следующая ситуация: на тренинге участники получили новую информацию, попробовали использовать новые приемы и техники. После выхода в торговый зал продавец понимает, что использовать фразы, которые он говорил вчера, нельзя, а новый навык еще не сформирован.

И здесь очень важна поддержка и закрепление навыка на практике, иначе продавец возвращается к старому опыту: «Ну, ведь, раньше я продавал – и получалось!».

По теме: Работа с возражениями — проблемы научения

Итак, есть два основных направления обучения в розничном магазине – это продукт (что продаем) и техника продаж (как продаем). Причем сначала необходимо обучить продукту. 3 этап продажи – это презентация товара и, если продавец не знает товар, то все усилия тренера будут напрасны. Для того, чтобы научиться презентовать на языке клиента нужно знать характеристики, свойства товара.

Можно выстроить следующую структуру обучения продавцов в розничном магазине:

  1. Ежедневно. Конечно же, все мы понимаем, что ежедневно наши сотрудники не могут обучаться по 3-4 часа, как профессиональные спортсмены, ведь еще и продавать нужно. Что же входит в ежедневное обучение? Это утренние планерки-пятиминутки.

    Кроме постановки задач на день на планерках нужно повторить те фразы, которые продавцы будут использовать при продаже, например, по текущим акциям, как предлагать дополнительные услуги и т.д. Такое повторение «речевок» с утра дает правильный настрой – во время продажи продавец обязательно вспомнит про эту акцию.

  2. Еженедельно. Это- обучение по продукту – дистанционные курсы, вебинары, видео по продукту, изучение материалов для самостоятельного обучения. Сегодня многие компании используют различные системы дистанционного обучения, что дает возможность постоянно обучать сотрудников удаленно.

По теме:  Как получить максимум от тренингов по продажам

Второе направление – это обучения навыкам, что подразумевает индивидуальную работу с каждым продавцом. Это так называемые тренировки и ролевые игры. В ролевой игре отрабатывается 1 навык.

Например, это навык вступать в контакт с покупателем, который говорит: «я сам посмотрю». Обучающий играет роль покупателя, а после продавцу дается обратная связь.

Такая тренировка позволяет продавцу избежать ошибок в работе с клиентом и дает возможность сформировать новый правильный навык.

  1. Ежемесячно. Ежемесячное обучение – это могут быть небольшие мини-тренинги на 2-3 часа по отдельной теме, вебинары по технике продаж, тренинге от производителей продукции.
  2. Ежеквартально. 1 раз в квартал или 1 раз в полгода необходимо обязательно проводить аттестацию. Аттестация – это, в первую очередь, обучающее мероприятие. Часто аттестация в наших головах воспринимается «как оценка, по результатам которой нужно кого-то уволить». Цель аттестации — показать продавцу его «сильные стороны» и «зоны роста». После аттестации составляется индивидуальный план развития с каждым сотрудникам – именно он и ложится в основу еженедельного обучения сотрудников. Правильно проведенная аттестация дает зачастую результат даже выше, чем тренинг по продажам.

Раз в полгода рекомендуется проводить тренинги по продажам.

  1. Ежегодно. Сторонние тренинги с приглашенным тренером, которые дают возможность посмотреть по-новому на привычные вещи.

И помните: при обучении важно соблюдать золотой принцип: «все хорошо в меру». Не стоит несколько раз отправлять продавца на одно и то же обучение под лозунгом: «Лишним не будет! Повторение – мать учения». Как показывает практика, это вызывает обратную реакцию и негативное отношение к обучению.

Источник: http://hr-media.ru/obuchaem-prodavtsov-v-roznichnom-magazine-nekotorye-pravila/

Увеличиваем продажи: как обучить продавцов-консультантов продавать эффективнее

С чего начать обучение по продукции производителей. Техника продаж продавца-консультанта

Для роста продаж продавцы-консультанты нуждаются в обучении. Тренингов и курсов для продавцов множество. Выбирайте программы исходя из специфики вашего магазина и набора уже имеющихся навыков у ваших сотрудников. Как это сделать, расскажем в нашем материале.

1. Тренинги для повышения эффективности продавцов-консультантов
2. Обучение продавцов-консультантов 
3. Техника продаж продавца-консультанта 

Тренинги для повышения эффективности продавцов-консультантов

Есть множество тренингов для продавцов, которые прививают продавцам-консультантам те или иные навыки продаж, знакомят в процессе обучения продавцов с техниками взаимодействия с клиентом. 

Научите своих продавцов не бояться покупателей и не избегать контактов с ними. Если клиент в поисках консультанта, но никого не находит – это уже  упущенная продажа.

Скачать должностную инструкция для продавца в магазине можно здесь >>>

Однако и другая крайность вам не нужна. Энергия сотрудников, бьющая через край, тоже может мешать продажам. Если клиент отбивается от попыток ему помочь, но продавец-консультант продолжает наседать – это может оставить негативное впечатление о вашем магазине.

Классика продаж – это вопросы. Научите ваших продавцов-консультантов задавать вопросы клиентам и слышать ответы.

Хотите сразу вычислить некомпетентного сотрудника? Поможет CRM-система для магазина от Бизнес.Ру. Она позволяет контролировать занятость продавцов в рабочее время, % выполнения поставленных планов и дисциплину, а также фиксировать открытие и закрытие магазина. 
Попробуйте весь функционал CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно прямо сейчас!>>>

Обучение продавцов-консультантов 

Продавец ничего не знает о клиенте, вошедшем в магазин. Худший вариант поведения продавца-консультанта – домысливать за посетителя, что ему нужно купить. Потребителя нужно аккуратно подводить к мысли, что он жить не сможет без того товара, который вы ему предлагаете.

Помогут здесь именно вопросы. Отучите ваших продавцов решать за клиента. Пусть покупатель все расскажет сам – тогда на основе точной информации у продавца появится шанс:

  • подобрать товар с характеристиками, сходными с запросами покупателя;
  • подобрать товар с другими свойствами, но позволяющий решить задачу клиента;
  • повлиять на покупателя, изменить его потребительские предпочтения;
  • совершить продажу.

Каждому продавцу необходимо слушать ответы клиента, так он подмечает характерные для покупателя речевые образы, вставляет их в свои ответы – и тем самым начинает говорить с потребителем на одном языке.

Читайте подробнее: 7 фраз, которые никогда не следует говорить своим продавцам

Вероятность успешной продажи при этом возрастает. Для этого продавцам-консультантам нужно тренировать внимание и память. Это особенно пригодится, если вы продаете сложные, дорогие товары.

Хотите знать распорядок дня каждого сотрудника? Подключайте CRM-систему Бизнес.Ру. Благодаря этой программе Вы всегда сможете проверить список дел своих подчинённых и, при необходимости, скорректировать его. А специальный журнал событий позволит быстро выявить некомпетентного сотрудника.
Попробуйте весь функционал CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно прямо сейчас!>>>

Техника продаж продавца-консультанта 

Научите ваших продавцов различать людей по типам восприятия:

  • визуалов;
  • аудиалов;
  • кинестетиков.

Если при продаже подчеркивать ключевые для покупателя характеристики, он скорее убедится в необходимости покупки.

Кинестетики – люди, которые воспринимают мир в первую очередь тактильно. Для них в товаре важнее всего удобство и комфорт.  Кроме того, клиентам-кинестетикам обязательно надо дать потрогать товар, подержать его в руках.

Читать также: Как эффективно нематериально замотивировать продавца 

Аудиалы прежде всего «любят ушами».  Важно, что аудиалы лучше всех других типов воспринимают информацию на слух. Именно таких людей продавцу легче всего «уболтать». 

Визуалы – самая распространенная группа людей, если верить психологам. Для них на первом месте зрительное восприятие, видимая глазу эстетика. Таким покупателям товар нужно показать. 

Читайте подробнее: Как мотивировать менеджера по продажам

Научите своих продавцов-консультантов слушать и слышать клиента, говорить с ним на одном языке – и это поможет продажам. Превратите это в игру, заинтересуйте сотрудников, и результат будет даваться легче.

Источник: https://www.business.ru/article/91-obuchenie-prodavtsov-kak-slushat-klienta

Тренинги для магазинов

С чего начать обучение по продукции производителей. Техника продаж продавца-консультанта

В условиях, когда «велосипед» давно изобретен и уникальных товаров почти не осталось, компетентность продавцов – ваше основное конкурентное преимущество. Поэтому обучение продавцов и обучение администраторов магазинов становится все более важной задачей.

Грамотно построенный и отлаженный сервис позволит вашим покупателям получить больше, чем они ожидали. А значит, они придут к вам снова и снова.

Согласно исследованиям, в 2012 году в Петербурге около 72% посетителей магазинов бытовой и офисной техники чувствовали раздражение и недовольство безграмотными и неуверенными действиями продавцов. И около 63% говорили о том, что так и не получили от продавца нужной информации.

Наши тренинги продаж и другие программы обучения для продавцов одежды и обуви научат ваших продавцов говорить и делать именно то, что нужно покупателю. Следовательно, покупок будет больше.

Хочу заказать тренинг для продавцов! Хочу ознакомиться с программами тренингов! Не знаю с чего начать, предложите что-нибудь!

1. Адаптация новых сотрудников

Обучение персонала магазина строится по определенным законам. Прежде всего, вам следует организовать тренинги для продавцов консультантов, направленные на адаптацию новых сотрудников. Поскольку большинство новичков в вашем магазине – это, как правило, продавцы.

Мы называем такое вводное обучение продавцов консультантов «welcome-тренинги» и «тренинги ИНТРО».

Впрочем, Wellcome – тренинг подходит для всех новых сотрудников, содержит основную информацию о компании, ее истории, стратегии на рынке, принципах и затрагивает общие правила жизни в магазине.

А тренинг для продавцов ИНТРО уже содержит стандарты обслуживания покупателей, правила обращения с товаром и т.д.

2. Обучение по продукции

Вторым этапом обучения продавцов консультантов является, безусловно, организация обучения по продукции, которую они продают. И здесь есть один очень важный момент. Дело в том, что даже в тех компаниях, где есть программа обучения­­ для продавцов консультантов, как правило, обучению по продукции уделяется недостаточное внимание.

Между тем, это основная часть обучения продавцов, поскольку все технологии продаж основаны на том, что продавец прошел качественное обучение по продукции и полностью «в теме» того, что он продает.

На практике, к сожалению, это бывает не часто, поэтому как только вы организуете в своей компании профессиональное, глубокое и качественное обучение продавцов консультантов по продукции, вы сразу же получите преимущество перед вашими конкурентами.

Для того, чтобы обучение продавцов по продукции было по-настоящему эффективным, мы рекомендуем проводить его двумя частями: сначала общая ориентация в ассортименте и знание принципов мерчандайзинга.

Затем вторая часть – подробное изучение характеристик и особенностей продукции.

Например, для продавцов одежды это будет состав ткани ваших изделий, особенностей обработки, стилистических нюансов, особенностей компоновки изделий.

После первых двух этапов обучения необходимо провести аттестацию продавцов, чтобы проверить насколько усвоен материал, который содержали в себе проведенные тренинги для продавцов.

Хочу заказать обучение продавцов! Хочу посмотреть, какие у вас есть тренинги! Подберите мне программу!

3. Тренинг по технике продаж

Третьим этапом необходимо провести тренинг по продажам для продавцов. В случае с розничными продажами, это, по большей части, психологические тренинги для продавцов.

Поскольку мы с вами совершенно по-разному выбираем босоножки, шубы и мебель, лучше выбирать не общий тренинг продаж, а программу обучения продавцов именно для вашей группы товаров или максимально близкой к ней, например:

В таком случае темы тренингов будут более интересны для ваших продавцов, а программа обучения будет учитывать особенности принятия решения при разных типах покупок и взаимодействия с разными типами покупателей.

4. Регулярное обучение продавцов на рабочем месте

Четвертый этап обучения продавцов консультантов – поддерживающий. И здесь необходимо провести качественное обучение администраторов магазина (или обучение старших продавцов, если в Вашем магазине сменой руководят старшие продавцы).

Именно администраторы магазина – те самые люди, на которых лежит поддерживающее обучение продавцов. Это ежедневные мини-тренинги для продавцов и тренинги выходного дня, на которых вспоминаются и прорабатываются стандарты обслуживания покупателей и особенности продукции, изученные ранее.

5. Обучение нововведениям

Кроме того, есть еще одна неотъемлемая часть обучения продавцов – это обучение нововведениям. Оно необходимо, когда запускается какая-то акция или происходит обновление коллекции.

С чего начать обучение продавцов консультантов и администраторов магазина?

  1. Ознакомьтесь с нашими самыми популярными программами обучения продавцов консультантов и администраторов магазинов.
  2. Закажите исследование Mystery Shopping и получите консультацию по организации работы персонала (бесплатно при последующем заказе обучения).
  3. Вместе с нами составьте наиболее подходящую для вас программу обучения персонала.

Хочу заказать тренинг! Хочу посмотреть программы! Подберите мне программу обучения сами!

Тренинги для продавцов розничных магазинов:

Базовые навыки продаж

Универсальный курс по технике продаж. Рекомендуем как первый этап обучения продавцов розничных магазинов любого направления, работающих в прямом контакте с покупателями.

Продаем одежду красиво

Специализированный курс для продавцов магазинов одежды премиум-класса и класса lux. Рекомендуем для продавцов, имеющих опыт в продажах.

Как продавать обувь лучше всех

Специализированный курс для продавцов магазинов обуви. Рекомендуем для продавцов, имеющих опыт в продажах.

Экспертные продажи бытовой техники

Специализированный курс для продавцов магазинов бытовой, офисной и другой техники. Рекомендуем после организации обучения по продукции.

Продажи в мебельных и интерьерных салонах

Специализированный курс для продавцов мебельных и интерьерных салонов. Рекомендуем после организации обучения по продукции.

Ролевые продажи

Тренинг позволяет продавцам по-новому взглянуть на свою работу и дает новый набор эмоционально эффективных инструментов.

Команда 2.0. перезагрузка

Рекомендуем для опытных продавцов, работающих в условиях стресса, а также при снижении эмоциональной мотивации. Курс включает элементы командообразования.

Что еще мы делаем, чтобы увеличить ваши продажи:

Тренинг «Эффективное управление розничным магазином»

Совершенный магазин (организация работы)

Продающие стандарты в магазине

Организация самообучающейся команды

Персонал магазина «под ключ»

Оценка системы продаж по методу Mystery Shopping

Источник: https://proreshenia.ru/programmy-treningov/treningi-dlya-magazinov.html

Техника продаж — обязанности и препятствия менеджера

С чего начать обучение по продукции производителей. Техника продаж продавца-консультанта

Техника продаж ─ методы эффективной реализации продукции или оказания услуг населению. Своевременная реализация продукции и спрос на услуги, это основа любого предпринимательского начинания. Современный бизнес имеет прямую зависимость от эффективных методов продаж, это его финансовое благополучие.

Многие ниши предпринимательской деятельности имеют большое количество конкурентов, для роста предприятия в этих условиях, становится мало, просто продать продукцию, а надо увеличивать число клиентов, за счет активных методов продаж. Сейчас менеджер продаж высоко ценится, особенно который владеет методами продаж.

Техника продаж — задачи менеджера продаж

Техника продаж очень важна для любой компании и предприятия, она зависит от уровня квалификации ее сотрудников. Каждый современный руководитель понимает, что без обучения специалистов методам эффективного предоставления услуг или реализации товара, не будет роста и развития компании в целом.

Есть разные приемы обучения сотрудников, это:

  • тренинги персонала в перспективной компании;

  • консультационный способ обучения сотрудников, курсы.

Рекомендуется проводить обучение не только персонала торгующего зала, но также и консультантов компании, специалистов разных звеньев, так как продавать можно не только в торговом центре, но и при проведении договоренностей с партнерами, на разном уровне бизнес встреч. Современный бизнес сейчас требует от работников в зале не только предложений продукции покупателю, а инструментария, с помощью которого клиент не уходит без покупки.

Основная нагрузка продаж лежит на менеджерах компании, которые имеет обязанности (задачи), это:

  1. Правильная организация непосредственных продаж.

  2. Уметь правильно консультировать и вести отчетность по продаваемому товару.

  3. Уметь формировать клиентскую базу, а также поддерживать с ней действующие контакты.

  4. Знать, как привлекать новых клиентов, уметь их убеждать в покупке именно продукции компании.

Важными инструментами менеджера являются:

  • переговоры с клиентами;

  • способность работать с базой и умение принимать звонки;

  • знать схему складской отчетности и как проходит продукция в торговом зале.

Менеджер продаж работает с покупателем индивидуально, в отличие от обыкновенных продавцов продукции. Здесь в работе сочетается и знание маркетинга продукции, так как в общении с покупателями менеджер проводит активную рекламу товара.

Сложности в продажах возникают из-за слабой рекламной компании на продаваемый товар, именно это преодолевает менеджер продаж. Изюминкой такой работы является успешный договор с клиентом, который изначально не хотел покупать продукцию компании.

Для такой работы предусматривается набор методик, инструментов, с помощью которых повышаются продажи предприятия.

Виды продаж

Техника продаж продавца консультанта включает набор умений работы с покупателями и потенциальными клиентами, это:

  1. Активные продажи ─ комплекс приемов и способов работы с покупателями, задачей которого является убеждение потенциального клиента в необходимости этой покупки. В комплекс входят следующие способы, это:

  • умение показать продукцию со всех сторон;

  • убедить покупателя посмотреть на товар как на необходимое приобретение.

  1. Набор правил АИДА, целью которых является привлечь внимание, зацепить потенциального покупателя, как это делается:

  • важна правильная первая фраза, ее задача привлечь внимание покупателя, даже когда он не расположен к переговорам;

  • сказать продолжение фразы так, чтобы у него возник интерес к обсуждению продукции;

  • необходимо оперировать интересами покупателя и роли предлагаемого товара в жизни клиента;

  • уметь убедить будущего покупателя в необходимости сделать покупку.

Менеджер должен уметь уловить в беседе момент, когда клиент готов к обсуждению более детально по предлагаемой продукции. Необходимо в этот момент предоставить максимально возможные контакты компании производителя продукции.

  1. Способ работы на телефоне ─ холодные звонки, техника продаж заключается в том, что крупной компании есть интерес в информировании потенциальных покупателей о выпускаемой продукции. Менеджер, работая на телефоне должен придерживаться правил, это:

  • всегда вести разговор доброжелательно;

  • знать в чем именно нуждаются потенциальные покупатели;

  • правильно реагировать на откровенное нежелание продолжать разговор.

Этот способ требует большой энергетики от специалиста, в день он может делать до 30 звонков, и отвечать на разные вопросы которые касаются деятельности компании и выпускаемой продукции.

Из чего состоят активные продажи

Тренинги, проводимые для обучения менеджеров компании, направлены на понимание, что такое техника продаж, этапы которой должны отложиться в голове до автоматизма, это:

  • способность установить взаимоотношения с потенциальным покупателем;

  • быстро узнать о его потребностях, что его привело в торговый зал;

  • уметь показать продукцию со всех сторон, которые ее правильно позиционируют перед покупателем;

  • правильно реагировать на возражения клиента;

  • довести разговор да необходимости совершения покупки.

Когда проводятся тренинги с продавцами, условно технику продаж делят на 5 этапов. Условно, так как не всегда в построенном порядке происходит беседа с потенциальным покупателем, много вероятностей что некоторые можно пропустить и добиться продажи продукции.

На проводимом тренинге техника продаж, этапы продаж делят еще на микро этапы, это когда необходимо сказать одну фразу чтоб зацепить покупателя. Разбиение надо делать в процессе обучения, чтоб менеджер правильно усвоил, как ему добиться нужного эффекта от своих действий.

Классический вид этапов техники продаж представлен выше, это когда менеджер занимающийся продажами идет от одного этапа к другому последовательно, добиваясь поставленной задачи. Итог всех действий, это продажа продукции. Не всегда, и на тренингах об этом говорится, все идет в диалоге, так как планирует менеджер и предусматривает техника продаж.

Именно в живом диалоге менеджер должен успеть проанализировать его и опустить один или несколько этапов, чтоб успешно его закончить. Есть большая вероятность, что будет нарушена и последовательность разговора. План, который дается, это подготовка базовая менеджера, но всегда в живом диалоге надо импровизировать, опираясь на знания, которые менеджер продаж получил.

Как работать с отказами

Рассматривая, что такое техника продаж, надо отметить, что бывают и отказы, когда предлагается продукция потенциальному клиенту или услуга. Специалисты рекомендуют в этой ситуации воспользоваться приемом вхождения в доверие к покупателю.

Примеры такого приема можно встретить много, рассмотрим один из них, когда есть продавец и потенциальный покупатель в торговом зале бытовой техники.

Менеджер предлагает клиенту отличную марку нового кухонного оборудования, на что получает отказ в форме, что у клиента уже есть подобное.

Продавец делает хитрый ход и соглашается с клиентом, говоря ему что да на одной кухне не стоит иметь два вида такого оборудования но вот в этом есть отличные дополнительные свойства и функционал лучше того что стоит у клиента.

Необходимо дать понять, что продавец на стороне клиента, но при этом заметить, что предлагаемое оборудование уже купили, но на складе есть чуть ли не последний экземпляр.

Покажите в этот момент лучшую сторону предлагаемого оборудования.

Конечно, никто не даст гарантии, что после такого приема потенциальный покупатель приобретет предлагаемое кухонное оборудование, будет думать, кому продать то, что стоит на кухне. Статистика показывает, что получая отказы, менеджер добивается из 100 отказов около 40-50 покупок предложенного оборудования.

Что пугает потенциального покупателя

Техника продажи товаров рассматривает и опасения потенциального клиента, чтоб продавец мог понять его поведение.

Часто придя в торговый зал, клиент не имеет определенного представления о том, что именно он будет покупать.

Он всегда боится, что продавец начнет ему навязывать какой-то товар для покупки, и заранее ищет фразы, чтоб отказать менеджеру, надо быть готовым к работе с таким посетителем.

Основанием для принятия такого отношения, при неопределенности покупки, у потенциального клиента к менеджеру в зале, могут служить несколько причин, это:

  • клиент не понимает что, зайдя за покупкой, он принимает правильное решение, страх перед приобретением чего либо;

  • потенциальный покупатель всегда боится отдать лишние деньги, если у товара есть наценка;

  • страх самостоятельно оценить предлагаемый ему товар, так как он не знает, как это делать;

  • страх перед обманом у покупателя всегда присутствует;

  • неприязнь грубости и высокомерия;

  • боязнь потенциального покупателя попасть в затрудненное положение в техническом общении по выбранному товару.

Важно понимать, что покупатель, чувствуя хоть один из перечисленных пунктов, сразу может охладеть к покупке и уйти из торгового зала. Необходимо сделать все, чтобы клиент почувствовал уважение к себе, и разговаривать с ним на понятном ему языке общения.

Как работать с возражениями

Техника продаж, это способность менеджера убедить потенциального покупателя сделать приобретение, это целая наука действий и поведения. Очень положительно влияют на продажи качественное обслуживание клиентов на всей территории России, к сожалению, этим стандартам следуют не всегда.

Современные продажи, по мнению специалистов, составляют комплекс знаний, это: психология поведения потенциального покупателя, какие у него мотивации к приобретению продукции, насколько он заинтересован в приобретении товара. Современные продажи очень схожи с маркетингом.

По этим причинам, получая возражения от клиента, менеджер должен понять за незначительной отговоркой истинный мотив отказа или нежелания приобретения продукции. Для того чтобы знать какие препятствия стоят перед ним, продавец должен уметь разговаривать с клиентом, понять причину возражений против покупки.

Как побиться к потенциальному покупателю, это:

  • применить метод «предположим»;

  • когда на все возражения продавец реагирует фразой «предположим»;

  • затем спросить у клиента: «если бы не было у него денежных затруднений, как бы он поступил?»;

  • или использовать другую фразу, это: «когда ваша проблема не существовала, вы сделали бы покупку?»;

  • обычно эти фразы снимают возражения клиента, если нет, можно повторять еще и другие фразы подобного характера.

Ложные возражения это те, когда менеджер продаж видит, что продукция понравилась, а клиент не решается самостоятельно принять решение, вместо этого придумывая причину отказа.

Как правильно оговаривать стоимость товара

Особенно важный аспект в работе менеджера, это подготовка потенциального клиента к озвучиванию стоимости продукции. Существует несколько приемов, которые рекомендуют специалисты в обсуждении стоимости продукции применять, обосновывая ее правильно, это:

  1. Метод «бутерброда», это когда, предлагая продукцию, менеджер говорит о ее стоимости, как бы невзначай, между показом насколько она важна покупателю, один слой и второй слой, это польза приобретения продукции. В данном варианте покупатель убеждается не стоимостью приобретения, а его полезностью.

  2. Метод «сравнений», это когда менеджер сравнивает стоимость товара по отношению к тому, какую пользу он принесет потенциальному покупателю.

  3. Способ «деления», менеджер показывает по частям покупателю, из чего складывается стоимость продукции, так можно упомянуть, что «применялись высокие технологии и дорогое оборудование в ее изготовлении, что дает гарантию качества продукции и долговечности».

Владение голосом для менеджера очень важный момент. Работник в торговом зале должен уметь наладить эмоциональный контакт с потенциальным покупателем. Менеджер должен осознанно управлять интонациями голоса.

Специалисты предлагают рассматривать технику продаж проведение тренингов не только как инструмент работников торгового зала, это передовая продаж, но так же другим специальностям, это:

  • старшие продавцы;

  • полезно будет освоение продаж руководителем отделов или директором торгового центра;

  • супервайзеры должны знать многие приемы реализации продукции.

За перспективными менеджерами ведется настоящая охота в торговых организациях. Он должен обладать:

  • отличной речью, уметь находить общий язык с клиентом;

  • хороший внешний вид;

  • знать все параметры продукции, иметь большие познания в других, смежных сферах общения.

Хороший менеджер всегда найдет, что ответить клиенту не зацепив его самолюбия, не поставив его в неудобное положение.

by HyperComments

Источник: http://business-ideal.ru/texnika-prodazh

Юрист на связи
Добавить комментарий