План работы торгового представителя на неделю. Планирование рабочего дня менеджера по продажам

Контроль и анализ деятельности сотрудника,эффективное планирование, план продаж, оценка деятельности работников – Адаптация

План работы торгового представителя на неделю. Планирование рабочего дня менеджера по продажам

С чего начинается рабочий день сотрудника отдела продаж? Какие действия торговый представитель делает в начале рабочего дня в первую очередь? Какие первые действия делает супервайзер рано утром в понедельник? Ответ – планирование результатов рабочей недели и результатов рабочего дня. Вы так же думаете?

Я соглашусь с Вами, и в тоже время я видел подразделения, в которых супервайзеры выполняли работу по планированию результата на рабочий день для каждого торгового представителя.

Как Вы считаете, кто должен рассчитывать планы на день торговым? Супервайзер или представитель себе сам?  Это большая проблема, когда супервайзер ежедневно утром рассчитывает плановые показатели каждому торговому представителю. Готов Вам обосновать на тренинге.

Во-первых, ответьте себе на вопросы: “Насколько супервайзеру важно иметь ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫХ торговых представителей в своей команде? По каким действиям, мы определяем, что у нашего торгового представителя развит навык ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННОСТЬ?  Входит ли в этот список умение рассчитывать себе планы на день (точнее цели и задачи)?”  Мой ответ однозначен. Это минимальное требование к торговому представителю и супервайзеру. Зачем супервайзеру “нянчиться” с представителями, и рассчитывать за них цели на день? Торговым надо утром в  8-00 скинуть факт продаж за период по каждой цели, цифры по другим бизнес-целям, и все. Если Супервайзер рассчитывает бизнес-цели на день/ неделю своему торговому представителю, он не вырастите себе приемника. Если взять должность директора филиала, то в его задачи входит расчет целей и задач на месяц на весь Ваш филиал, и самое главное, расчет количества продукции для формирования заказа на заводе-изготовителе. Обязательно развивайте у торгового представителя навык рассчитывать себе цели на рабочий день

Во-вторых, поговорим о МОТИВАЦИИ представителя.

Скажите, если представитель в начале месяца будет уверен в том, что выставленные планы супервайзерам нереальные, он выполнит их на 100%? Почти 70% торговых представителей заявляют о том, что им выставляют нереальные планы на месяц.

И самое печальное в том, что они де-мотивированы на их выполнение. Лечить надо каждого в отдельности, используя структуру разговора, размещенного на странице сайта под заголовком “Где платят больше?”.

Мотивируйте их тем, что они будущие руководители, и сами должны уметь планировать свои результаты на день, на неделю, на месяц. На тренинге я научу Вас способам обучения этому навыку в формате “В офисе” и в формате “На рабочем месте, перед первым визитом в торговую точку”. И еще, если сотрудник не меняется, с ним надо расставаться. 

В-третьих, скажите, насколько важна такая черта торгового представителя как ОТВЕТСТВЕННОСТЬ? К Вам попадают после собеседования ответственные представители? А как Вы развиваете у своих сотрудников ОТВЕТСТВЕННОСТЬ? Почти всегда торговый представитель при невыполнении плана на 100% сваливает вину на супервайзера.

Его слова такие: – “Супервайзер ставит мне нереальные планы, поэтому я их не выполнил”. Что бы поднять у него уровень ответственности, необходимо использовать теорию “Автор и Жертва”. И после Вашего разговора, давая обратную связь, говорите ему: “Прекращай жертвить!!!”. Я так многих сотрудников призвал к ответственности.

На тренинге я покажу Вам этот прием.

Контроль

Наблюдая за деятельностью супервайзеров, начальников отделов продаж, мне приходилось видеть следующую печальную картину. Некоторые руководители 50% рабочего времени уделяют контролю за своими подчиненными.

Они раздобыли разнообразные программы слежения за сотрудниками, составляют огромное количество отчетов из 1-С.

Друзья, это серьезная проблема для компании, на что расходуется бюджет заработной платы супервайзеров, и ведь его кто-то научил этому, а значит он делает так  в компании не один!

Давайте поразмышляем. Контроль. Каково основное назначение контроля? Каково дополнительное его назначение? Начнем сначала. Для нас важным является выполнение целей компании, значит мы осуществляем контроль выполнения целей компании. Это основное назначение контроля или дополнительное? Для каких должностей необходимо оценивать этот показатель?

Идем дальше. Для достижения целей компании руководители выдают сотрудникам ресурсы в виде “свободного” продукта для дегустации с владельцем бизнеса у нового клиента, или для дегустации с конечным потребителем.

Ресурсы для создания качественного презентора (папки с каталогами продукции) для демонстрации его у клиента.

Ресурсы в виде бонусов клиентам, ресурсы в виде времени на достижение целей, ресурсы в виде инструментов техники продаж, ресурсы в виде приемов и навыков ведения деловых переговоров. А теперь вопрос.

Использование этих ресурсов вы будете контролировать? А как Вы расставите среди них приоритеты? А сколько времени Вы тратите на контроль важных и срочных ресурсов, а сколько времени на контроль других ресурсов? А какие ресурсы можно контролировать автоматически, не тратя управленческое время?

А что мы еще контролируем? Сколько времени тратим на это в неделю, в месяц? А как мы используем полученные данные от мероприятия по контролю? Рекомендую провести анализ эффективности Ваших мероприятий по контролю по следующему алгоритму: возьмите лист бумаги и начните отвечать на ряд вопросов, связанных с расходованием одного ресурса компании. Какой ресурс контролируем? Сколько времени в месяц Вы тратите? Сколько рублей для компании стоят эти Ваши действия? Как Вы используете полученные данные? К каким выводам Вы приходите? Какие мероприятия осуществляете после контроля? Что Вы меняете в своей работе, в работе своего сотрудника, в работе сотрудников других отделов? Сколько денег Вы заработали компании при введении нововведения в работу сотрудников? Я уверен, что Вы тратите время на контроль с выгодой для себя и компании. 

На тренинге по теме № 54 мы поговорим о других данных, которые необходимо контролировать, вместе проведем анализ эффективности контрольных мероприятий, расставим приоритеты, определим, что будем контролировать в автоматическом режиме, что сами, а что с помощью клиентов и своих помощников. В результате Вы получите план осуществления контрольных мероприятий на месяц. А используя визуализацию в виде диаграммы Ганта, Вы сможете лучше организовывать свою функцию контроля. Добро пожаловать на тренинг № 54. Расписание. 

Оценка деятельности

Первостепенным в оценке деятельности всего предприятия является осуществление оценки деятельности руководителя и оценки деятельности персонала. Мы уверены, что в Вашей компании выбраны объективные показатели эффективности деятельности руководителей и персонала. Вы знаете, что их называют KPI показатели (Key Perfomance Indicators – ключевые показатели эффективности). 

Можно привести несколько примеров  KPI показателей для сотрудников на разных должностях.

Так, у мерчендайзера это – среднее количество визитов за день, количество составленных блоков определенного бренда на полках в магазинах в А и В зонах, среднее количество отсутствующих позиций на полках в магазине из спецификации на момент контрольного визита руководителем, количество размещенных плакатов, ценников и т.д.  Для торговых представителей, супервайзеров совершенно иные  KPI показатели. 

Частота осуществления оценки деятельности сотрудников разная, и чем выше компетенция у них, чем выше должность, тем реже осуществляется оценка деятельности.

Источник: http://bscb.ru/supervajzer/kontrol,-analiz.html

План работы менеджера по продажам на день – Недвижимость, работа, имущество

План работы торгового представителя на неделю. Планирование рабочего дня менеджера по продажам

“Если Вы не знаете куда идете, то Вы туда и попадете”, — переделанная мной цитата известного человека. Она полностью отображает основную проблему бизнеса. Предприниматели идут к большим к деньгами, к росту прибыли.

Но к какой именно цифре никто не знает. А если этого не знает сам лидер компании, то как могут это знать сотрудники? Всё верно — никак. Поэтому очень важно ставить цели для себя и сотрудников. Один из инструментов постановки цели — это план продаж.

Без него сейчас никуда.

Реальность, а не сказка

На одном из своих выступлений для Альфа-банка я спросил у сидящих в зале: “У кого есть план продаж в компании?”. Я надеялся увидеть лес рук, потому что это не просто основа успешной компании, это её неотъемлемая часть, увидел я другую картину, руки подняли только процентов 10-20%. 

Бизнесмены не понимают всей необходимости постановки плана и ссылаются на “У нас нельзя определить план продаж”, “Мы ставили. Это у нас не работает” или “Слишком разные продажи и мы не можем их прогнозировать”. Это лишь базовые возражения. Я бы даже сказал, отговорки чтобы сделать план продаж.

Чтобы долго не размусоливать эту тему, выделим основные причины почему составление плана продаж должно быть обязательным, а потом перейдём к нескольким техникам его постановки. Итак, основные плюсы:

  • Ясная и понятная цель;
  • Мотивационная схема от конкретных достижений;
  • Прогноз действий и ресурсов.

Можно много ещё выписать выгод, но это основные. Всё остальное это производные. Я думаю, что формирование точки Б необходимо, это ясно. Продажники не могут существовать без цели. Они будут работать (зарабатывать) ровно столько, сколько им комфортно (необходимо). “Хотите больше?! Это уже Ваша проблема. Мне достаточно”, — думают они, работая  без плана по продажам.

Важно! Чтобы после внедрения плана продаж Вы увидели эффект, Вам нужно связать его с мотивационной схемой сотрудников. Иначё всё было сделано зря.

Все мешают

Когда Вы решили, что Вам нужно сформировать план продаж, Вы должны учитывать огромное количество факторов. И сделать это нужно до того как Вы начнёте его ставить. Потому что, Вы можете сформировать отличный план, но он будет не рабочий, в силу того что Вы не предусмотрели внешние и внутренние факторы.

Сезонность. Редко когда можно найти компанию, у которой весь год продажи держатся на одном уровне или плавно растут. Обычно мы видим резкие скачки вверх-вниз в зависимости от месяца или квартала. Такие скачки можно назвать “сезон/не сезон”. Нужно обращать на них внимание и делать корректировку плана.

Команда. При большой текучке персонала у Вас всегда будут разные показатели. Увы, это факт. Связано это с тем, что новому сотруднику всегда нужно время на адаптацию. И если так получилось, что у Вас команда новая или не полная, то пересмотрите свои итоговые цифры.

Ситуация в мире. Не очень люблю говорить про вечный кризис в мире. Но вполне вероятно, что Ваша сфера сейчас проседает из-за ситуации на планете Земля. Тому причиной могут быть как санкции, так и общее поведение людей. Это нужно учитывать.

Конкуренция. Глупо пренебрегать другими компаниями, которые борются за Ваших клиентов. Самый очевидный пример это приход федерального игрока на рынок. В таких случаях он обычно отнимает большое количество клиентов. Поэтому Ваши продажи естественно будут падать.

Чтобы не заниматься перебором всех возможных факторов, просто усвойте для себя простую мысль — Ваш план продаж зависит не только от того сколько Вы продали в прошлом году. Есть много причин почему Вы можете продать как больше (новое помещение, больше каналов рекламы, тренинги по продажам), так и меньше (ремонт в офисе, переезд сайта, руководитель в отпуске).

Планы бывают разные

Когда мы говорим о плане продаж, мы думаем о чём-то одном. Но это неправильно. Виды и формы плана продаж бывают разные, как для разных целей, так и для разных людей. Всё это разберём сейчас по частям. В момент чтения определяйте что будет у Вас в начале пути.

Измерение

План продаж нужно измерять в деньгах. И точка. А я вот думаю иначе. Измерять план продаж также можно в единицах или действиях. Хотя на первый взгляд это глупость, ведь самое главное в бизнесе это полученное количество денег в кассу. Но не во всех бизнесах нужно считать только деньги.

У нас в клиентах есть автодилер и у него мы поставили план продаж для менеджеров в машинах. Потому что не было смысла ставить его в деньгах.

Так как был план персональных продаж, для дополнительной мотивации продавать повышенную комплектацию в нем были предусмотрены дополнительные бонусы.

В этом же салоне был план по количеству действий, а именно по количеству проведённых тест-драйвов, которые косвенно влияли на выполнение плана. 

Продолжительность

Мы привыкли считать план продаж на месяц. Хотя для повышения максимальной эффективности его нужно считать на день, неделю, год и 5-10 лет. С продолжительным периодом, от  5 лет, сложно. Особенно в условиях ситуации в мире. Такое планирование я больше называю прогнозом. Это более подходящее слово.

А вот определение плана продаж на год, неделю и день обязательно нужно. На год Вы ставите план в первую очередь для себя. А вот на неделю и на день для сотрудников.

Это очень хорошо сказывается на эффективности, так как Ваши коллеги ежедневно видят сделали они план за этот день/неделю или нет.

И в следствие принимают решение о том, что нужно “пахать” до того, как месяц подойдёт к концу, чтобы избежать невыполнения плана продаж.

Важно! Как установить план продаж при длинных циклах сделки?  Вы ставите план в деньгах не на один месяц, а на два, три. А для того, чтобы его легко было контролировать, нужен план “Действий” на каждый из этих месяцев.

Персонализация

В некоторых компаниях есть помимо общих, ещё и личные планы продаж. Такую ситуацию легко заметить в тех компаниях, где каждый “сам за себя”. Это хорошо. Ведь помимо командной игры Вы также даёте каждому из сотрудников выделиться на фоне всех и заработать больше за счет перевыполнения плана продаж.

А ещё лучше, когда у Вас весь отдел продаж разделён на группы (смены/направления).

Таким образом, помимо того что есть общий план по продажам на компанию, есть план персональных продаж у каждого лично, так ещё у каждой из групп/смен есть отдельный план.

В результате все выполняют свои личные планы продаж, если кто-то не успевает, то ему помогает группа. А если какай-то группе из всего отдела грозит невыполнение плана продаж, то им руководитель отдела продаж помогает дойти до общей заветной цели.

Точность

Возвращаемся к нашим убеждениям относительно того, что “план продаж состоит из всех пришедших денег в компанию”. И опять же, этот момент мы можем разделить на разные действия с целью поднять результативность в необходимом для нас направлении. Например:

  1. По новым клиентам;
  2. По старым клиентам;
  3. По продукту;
  4. По дебиторке;
  5. По возврату ушедших клиентов.

Таким образом, мы показываем своим сотрудникам что нам очень важно. А то, как правило, они фокусируются на чём-то одном. И чаще всего это либо привлечение новых клиентов, или (хуже) работа только со старыми. В этот момент они забывают, что нужно работать с дебиторкой, что у Вас есть новый продукт, который нужно продавать, так как у него высокая маржинальность и т.д.

2 техники постановки плана

Источник: https://in-scale.ru/blog/pochemu-plan-prodazh-obyazatelen-i-kak-ego-vystavit.html

План менеджера по продажам: для чего он нужен и какая от него польза?

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

План заключается не только в том, сколько нужно сделать столов и стульев. План — это тонкое кружево норм и отношений  

А.С. Макаренко

Существует мнение, что спланировать работу менеджера по продажам очень сложно, а то и просто невозможно. Такое утверждение совершенно ошибочно.

Источник: https://lawnedinform.com/plan-raboty-menedzhera-po-prodazham-na-den/

Как составить план работы менеджера по продажам

План работы торгового представителя на неделю. Планирование рабочего дня менеджера по продажам
Время чтения: 3 мин.  

План работы менеджера по продажам

Существует миф, что составить план работы менеджера по продажам и эффективно спланировать его работу, невозможно.

Вопрос «как можно планировать действия клиентов?» задается в первую очередь менеджерами, которые неплохо продают, но слишком креативные для контроля или просто ленивые, а во вторую очередь — руководителями, которые не умеют управлять отделом продаж и которые тоже когда-то были такими же менеджерами, как и в первом случае. Поэтому и укоренилось представление, что планировать работу менеджера очень сложно или даже невозможно.

Инструмент, повышающий продажи минимум на 30!

Столкнувшись вплотную с работой тысяч менеджеров и сотен подразделений продаж, могу смело сказать, что показывать стабильно высокий результат могут только менеджеры или отделы, где качественно настроено планирование! Поэтому в рамках развития или создания отдела продаж в первую очередь необходимо серьезно подойти к составлению плана работы менеджера и всего отдела продаж.

Основные постулаты планирования работы менеджера:

  • 1. В рабочем дне 6 часов;
  • 2. Любое действие следует планировать с учетом цена/качество или в нашем случае время/эффективность;
  • 3. Ориентироваться в работе на принцип Парето, или принцип 20/80;
  • 4. 50% времени закладывать на развитие отношений.

Рассмотрим подробней каждый из постулатов для составления плана работы менеджера по продажам:

К содержанию

1. В рабочем дне 6 часов

Конечно, официальный рабочий день длится 8 часов. Но эффективно использованных часов даже у самых организованных получается не более шести. Минимум 2 часа уходит на кофе, сигареты, разговоры, личные дела, разбор рабочего места, отвлечения коллегами  и т.д.

  Конечно, можно работать и больше 8 часов, но если это планировать, то эффективность работы будет постепенно снижаться.

У человека должна быть личная жизнь, личные интересы и один раз в неделю он может отработать сверхурочно с очень важным заказчиком, но рассчитывать на это не нужно, форс-мажоры все равно вылезут.

К содержанию

2. Любое действие планировать с учетом цена/качество или в нашем случае время/эффективность

Принимая решение о той или иной методике работы нужно соотнести затраты времени и эффективность этого действия. Приведу пример.

Многие учебники говорят, что перед звонком обязательно надо изучить клиента — что о нем пишут СМИ, какой у него сайт и т.д.

Согласен, что если на рынке всего 10 компаний и каждый звонок должен быть выстрелом в яблочко, у нас нет права на ошибку, тогда нужно пользоваться этим принципом.

Но если в базе тысячи, а то и десятки тысяч клиентов, неужели не проще потратить 1 минуту на звонок, чтобы выяснить все, то что ты будешь выяснять в течение 30 минут серфинга? Мне гораздо проще сделать звонок, задать несколько вопросов и знать о нем все, что нужно.

Или второй момент. Большинство гуру говорят, что по телефону ничего продать нельзя, цель звонка — лишь назначить встречу. В 95% случаев это бред.

Жизнь изменилась, сейчас куча товаров и услуг продается по телефону, почти без встреч. Назначать встречу, предварительно не поняв перспективность клиента, его потребности и возможные точки соприкосновения просто неразумно.

Все очень четко просчитывается. Сначала интуитивно, затем на основании статистики.

К содержанию

3. Ориентироваться в работе на принцип Парето, или принцип 20/80

Понятно, что когда менеджер работает первый месяц, то для него любой клиент на вес золота. Но когда у него в работе их много, нужно расставлять приоритеты, ранжировать их по доходности и перспективности. Это не значит, что не нужно уделять внимание мелким клиентам. Это лишь значит, что при большой загрузке нужно больше уделять времени на тех, кто дает основной доход.

К содержанию

4. 50% времени закладывать на развитие отношений

В нашей стране без формирования отношений продавать сложно, а в некоторых отраслях практически невозможно. Поэтому на общение, не связанное напрямую с продажей, у опытного менеджера уходит большая часть времени. Это тоже нужно учитывать.

Но следить за тем, чтобы сформированные отношения развивали продажи. Отношения важны не только для роста выручки, а еще и тем, насколько приятно менеджеру будет общаться с клиентом.

Если общение будет ему в тягость, сложно будет им эффективно продавать.

Все вышесказанное относилось к планированию «сверху», в т.ч. для контроля менеджеров. Что касается личного плана, то подходы к планированию работы продажника могут отличаться. Выделяются два основных подхода.

Первый подход – система планирования для креативных и энергичных, тех, кому сложно усидеть на одном месте и заниматься одним делом.

 И структурированная система планирования для людей, любящих четкость и последовательность.

К содержанию

Теперь немного о самом процессе составления плана работы

Весь цикл работы с клиентом разбивается на этапы. Время на каждый этап усредняется. В зависимости от отрасли планируется работа менеджера по продажам.  В зависимости от срока работы менеджера в компании, на клиентов, находящихся на каждом этапе, выделяется определенное время.

В начале работы менеджера все внимание уделяется первому этапу общения, то есть знакомству и началу отношений. Этот этап является самым главным даже для опытного менеджера. Поток новых клиентов не должен иссякать.

Поэтому на первый этап, чаще всего это холодные звонки, уходит сначала 80 % времени менеджера, а у опытных 10%.

Изучить ещё по теме продаж:

Источник: https://salers.ru/kak-sostavit-plan-raboty-menedzhera-po-prodazham/

Планирование рабочего времени: составляем план рабочей недели для увеличения продаж

План работы торгового представителя на неделю. Планирование рабочего дня менеджера по продажам

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Колодец надо рыть пока ещё не хочется пить

Делегирование задач 3 и 4 приоритета – это отличный способ повысить свою эффективность, но для достижения еще большего успеха в продажах необходимо уметь выполнять планирование рабочего времени.

Часто продавцы, услышав подобный совет, говорят: «Я и так знаю, что планирование необходимо», – но они часто забывают разницу между словами «знаю» и «делаю».

Менеджерам по продажам сложно соблюдать план от точки до точки, т.к. у них часто возникают спонтанные ситуации, не влияющие ни на какие принципы планирования рабочего времени.

Например, вам может позвонить клиент, с просьбой выставить счет, и это действие автоматически приобретет приоритет №1, поскольку оно влечет за собой получение денег. В этом случае вам придется отойти от плана и заняться выставлением счета.

Также вам могут внепланово звонить другие клиенты, и вы не сможете не поднять трубку. Решение вопроса с покупателем может отнять большое количество времени, заменив собой другие запланированные дела.

Тем не менее, это не значит, что планирование рабочего времени менеджера не нужно. Как раз наоборот.  Лучше знать наперед, чем вам необходимо заниматься, когда в течение дня у вас не будет звонков и встреч.

Как правило, дела, не упомянутые в плане, никогда не выполняются, поэтому займитесь планированием. Составьте список действий и встреч, а также измеряемые цели (например, делать, как минимум, 20 холодных звонков каждый день).

Запланированные цифры станут для вас ориентиром. Так за день вы сможете сделать 4-5 визитов (учитывайте при этом пробки и размер своего города) и 20 звонков (те случаи, когда трубку не взяли или было занято, не считаются).

Один успешный менеджер по продажам начинал утро каждого понедельника с планирования рабочей недели. Это было не так сложно, как может сначала показаться, и занимало всего 5 минут, а результат был налицо.

Правила составления программы планирования рабочего времени

Почему-то многие продавцы считают, что планировать свою неделю – долгое нудное занятие, однако стоит заняться этим, и вся программа планирования рабочего времени укладывается в несколько минут!

Когда вы сядете расписывать рабочую неделю, обязательно запланируйте время для «холодных визитов» или «холодных звонков». Если вы решите звонить потенциальным клиентам в перерывах между встречами, не внося это в план, у вас найдется множество отговорок, чтобы не делать это именно сегодня.

Отведенное время на поиск потенциальных покупателей должно быть четко указано в плане, который будет ежедневно находиться у вас перед глазами. Также стоит заранее запланировать звонки существующим клиентам: вам следует регулярно напоминать о себе и рассказывать им о новых товарах.

Если вы по каким-то причинам не можете спланировать свою неделю в понедельник утром, делайте это вечером в пятницу, ведь важен сам план, как организовать рабочее время, а не день, в который вы его составляете.

Какую роль при планировании рабочего времени персонала играют приоритеты?

Планируя свое время, важно помнить о приоритетах. После того, как вы поработаете с матрицей временных активностей и разделите свои занятия на 4 квадранта, вам нужно будет определить приоритетность дел внутри каждого из них. Только в таком случае индивидуальное планирование рабочего времени специалиста принесет ощутимый успех.

Например, вы занимаетесь телемаркетингом, и в квадранте №1 у вас разместились холодные визиты и рассылка писем. Теперь вам нужно определить, какое из этих занятий является более эффективным для продавца. Как правило, это личные переговоры с клиентами, ведь ваши письма могут не дойти до адресата.

Итак, если встречи с клиентами приносят вам максимум пользы, значит, этот вид действий должен иметь самый высокий приоритет. В день, когда у вас не будет этих встреч, на первый план выйдет рассылка писем.

Вам также необходимо иметь список клиентов, с которыми вы хотели бы встретиться.

Определите для себя приоритетность каждого из этих людей (для этого можно расставить фамилии по убыванию от наиболее значимой для вас к менее значимой, либо рядом с каждым клиентом поставить приоритетный номер), а также напишите их адреса, чтобы при планировании встреч можно было учитывать географическое местоположение клиента. Составление такого списка займет у вас 10-20 минут.

Представим, что первый человек из списка – крупный потенциальный клиент N. У вас с ним есть договоренность о встрече, и вы звоните ему, чтобы уточнить время. Он спрашивает у вас: «Когда бы Вы хотели со мной встретиться?».

Обычно продавцы отвечают на такой вопрос: «Не знаю. А когда Вам удобней?» И слышат от клиента N: «У меня уже распланирована эта неделя, на следующей будет открытие филиала, а потом я уеду в отпуск. Поэтому позвоните мне через месяц, чтобы договориться о встрече».

Универсального способа договориться о встрече с ценным клиентом не существует. Опытные продавцы в курсе, что в природе нет приемов и стратегий, работающих всегда и со всеми покупателями.

Есть определенные техники, которым вы можете научиться, но сработают они не в 100% случаев. Однако если вы будете применять их изо дня в день, средний процент эффективности ваших продаж увеличится. Вот одна из подобных техник.

Прежде чем звонить потенциальному клиенту, выберете для себя удобное время встречи, например, во вторник в 11.00. Кстати, при звонке не надо пользоваться приемом «альтернативного часа» и спрашивать: «Когда бы вы встретились со мной: в 11 или в 14 часов?» Это слишком манипулятивный вопрос, который может обидеть клиента.

Достаточно предложить покупателю точное время встречи, запланированное вами: «Вам будет удобно встретиться со мной в 11 часов вторника?»

Вы также можете раздвинуть временные рамки, спросив: «Как насчет встречи до обеда в 11-12 часов?» Или другая работающая фраза: «Имеется ли в вашем расписании окно во вторник утром? В 11 вас устроит?»

Услышав ответ «да», запишите новую встречу в своем ежедневнике. На ответ «нет» не спрашивайте «а когда?», лучше предложите другое удобное для вас время, например: «А как насчет завтрашнего дня в 14.00?». 

Нередко покупатели сами предлагают альтернативу: «Нет, в 11 у меня не получится, только завтра после обеда».

Важно запомнить главный принцип: вы первыми должны предложить клиенту удобное вам время, иначе покупатели будут просить вас об удобном им времени. Худшим вариантом может стать следующее: покупатель N назначит время, в которое вы договорились встретиться с другим клиентом.

Если вы не хотите стать причиной отказа от встречи, начинайте планировать неделю с наиболее важных людей, тогда ваше расписание окажется свободным для них.

Пусть вторым по важности клиентом из вашего списка будет фирма «Альфа». Ваша компания делает для нее проект с большим риском, и в любую минуту что-то может пойти не так.

Вам необходимо обсудить с фирмой промежуточные детали, и вы знаете, что необходимые образцы окажутся в ваших руках в понедельник вечером. Значит, договариваться с клиентом вы можете только утром во вторник.

Предположим, что фирма «Альфа» находится в том же районе, что и клиент N, обладающий главным приоритетом. Предлагая обоим клиентам удобное вам время, вы сможете за одну поездку осуществить две встречи.

Так у вас появится возможность двигаться от своего офиса организованно: от клиента №1 к клиенту №2, затем к клиенту №3 и обратно. Для этого необходимо держать в голове не только временной фактор, но и географический принцип. Возможность убить сразу двух зайцев – это одна из идей успеха в тайм-менеджменте для продавца.

К концу планирования у вас должна заполниться вся неделя с учетом встреч, холодных звонков, переговоров, подготовки презентаций, рассылки писем и т.д.

Клиентам свойственно переносить и отменять встречи, поэтому вам сложно будет в точности соблюсти все пункты плана. Тем не менее, планирование рабочего времени персонала поможет вам понять, что и кто для вас действительно важен на этой неделе.

Если у вас появится новое дело, вам придется что-то вычеркнуть из расписания, чтобы освободить время, и это нормально. Главное – знать, каким из запланированных дел можно пренебречь ради новой возможности.

Представим также, что у вас есть клиент №3, и встреча с ним на этой неделе невозможна. В таком случае вам необходимо позвонить ему в следующий понедельник и снова попробовать договориться о встрече, подстроив под него новое расписание.

Конечно, вы могли бы и заранее договориться о встрече на следующей неделе, но у людей часто меняются планы, и есть большая вероятность, что встреча не состоится. Чем меньше промежуток между договоренностью и встречей, тем меньше вероятность того, что клиент передумает с вами встретиться.

Количество встреч в неделю зависит от многих факторов: от города, в котором работает продавец, от времени, которое уходит на подготовку и от продолжительности самих встреч. Их ежедневное количество может варьироваться от 1 до 8.

Выполняя планирование фонда рабочего времени полной рабочей недели, продавцы сталкиваются с тремя распространенными мифами:

  • Клиенты не хотят видеть продавцов раньше 10 часов утра.
  • Люди не любят встречаться с продавцами в конце рабочего дня.
  • За полчаса до и после обеда, а также во время обеденного перерыва клиентам не до продавцов.

Тем не менее, существует такая поговорка: «Хороший продавец может ужинать с клиентом, а лучший – завтракать». Всегда найдутся люди, которые будут не прочь встретиться с вами и утром, и вечером, и в обеденный перерыв.

Если вы раздвинете временные рамки, и будете учитывать правила планирования рабочего времени, у вас получится проводить 8-11 встреч ежедневно. А от количества встреч зависит и уровень ваших продаж.

Еще один вопрос, возникающий у продавцов при планировании: сколько времени нужно отводить на холодные звонки и визиты с улицы? Точного ответа дать невозможно, так как методы планирования рабочего времени у каждого могут быть разными.

Как вариант можно предложить следующее: когда все занятия с более высоким приоритетом выполнены, оставшееся время посвятите поиску новых клиентов, ведь именно так вы сможете пополнить список своих контактов.

Лучше всего для холодных звонков выделить отдельный день, т.к. это не самое приятное занятие и оно требует времени, чтобы собраться с силами и «втянуться» в этот поток.

Эффективное планирование рабочего времени для успешной карьеры

Итак, эффективное планирование рабочего времени – это неделя, в которой каждый день посвящен какому-то определенному виду деятельности. Это трудновыполнимо, но может служить для вас ориентиром.

Человек работает быстрее и эффективнее, когда его вниманию не нужно переключаться с одного вида деятельности на другой. Поэтому старайтесь, чтобы в вашем плане таких переключений было как можно меньше.

В качестве практики составьте план своей рабочей недели и сделайте планирование бюджета рабочего времени регулярным.

Источник: http://superiorseller.com/planirovanie-rabochego-vremeni-sostavlyaem-plan-rabochei-nedeli-dlya-uvelicheniya-prodazh

План продаж: пошаговая инструкция + 2 примера

План работы торгового представителя на неделю. Планирование рабочего дня менеджера по продажам

“Если Вы не знаете куда идете, то Вы туда и попадете”, – переделанная мной цитата известного человека.

Она полностью отображает основную проблему бизнеса. Предприниматели идут к большим к деньгами, к росту прибыли. Но к какой именно цифре никто не знает.

А если этого не знает сам лидер компании, то как могут это знать сотрудники? Всё верно – никак.

Поэтому очень важно ставить цели для себя и сотрудников. Один из инструментов постановки цели – это план продаж. Без него сейчас никуда.

техники постановки плана

Теперь у Вас в голове вопрос, не “Что?”, а “Как?”. Как рассчитать план продаж? Существует не только разные виды планов, но и разные методы разработки.

Я их знаю только 5. Но если сделать общий срез по классическому бизнесу, то достаточно будет двух подходов, о которых я Вам сейчас расскажу.

Источник: https://in-scale.ru/blog/plan-prodazh

Юрист на связи
Добавить комментарий