Методика обучения продавцов. Обучение для продавцов

Как повысить мотивацию продавцов через обучение

Методика обучения продавцов. Обучение для продавцов

Для начала одна очень интересная цифра: девять из десяти продавцов не отождествляют свой рост с ростом компании. Поэтому, продавцы живут своей жизнью, а компания своей. В таком сожительстве зарыто много конфликтов.

Здесь материала не на одну книгу.

Возможно ли это сожительство перевести в статус счастливого брака, или хотя бы брака по расчету? Одним из путей такого удачного сценария я вижу для себя профессиональное развитие продавцов компанией.

На рынке много предложений по улучшению продаж. Все предлагают улучшить ваш отдел продаж. Обещают сделать это быстро. Но почему-то это не работает в 99% случаев. Почему? Потому что, работая с руководством по улучшению продаж, но не работая с продавцами, невозможно реализовать планы по увеличению продаж. Это является основным барьером в увеличении продаж.

Что не работает в мотивации продавцов

Давление сверху (руководство), приводит к сопротивлению снизу (продавцы). Как не печально, в 90% случаев, верхи проигрывают. Если бы было по-другому, то не было бы на рынке брюзжания руководителей:

  • Тренинги не работают.
  • Где взять нормальных продавцов?
  • Продавцы не умеют продавать, а только выдают товар.
  • CRM – невозможно внедрить.

Для справки: CRM в России – это не более 3% успешного внедрения. Хотя продавцы CRM декларируют 30%. Но это неправда, так как продавцы CRM путают проданное с внедренным. А там цифры существенно отличаются.

Когда, выступая на «Всероссийской Воронке Продаж», я задал вопрос: «Кто знает, что такое CRM?» – руки подняли 70% зала.

На вопрос: «Кто считает, что CRM в их компании успешно работает?» – подняли руки всего два человека из четырехсот, что сидели в зале. И так повсеместно.

Так как же улучшить результаты работы продавцов? Увлечь их интересными задачами?

Многие пробуют замотивировать деньгами. Не работает. Представьте, что вы можете поднять штангу 100 кг жимом лежа. Я дам вам миллион долларов – вы сделаете жим лежа со штангой 500 кг? Она вас просто раздавит. Если нет компетенции, то мотивация деньгами – демотивирует.

Пытаются использовать приемы нематериальной мотивации. Нематериальная мотивация – это продуманная стратегия. Если вы не готовы инвестировать силы, время, а главное много денег на развитие корпоративной культуры, то нематериальная мотивация – не работает.

Тимбилдинги – ерунда полная. Не работает. Это даже признали в Америке, стране, которая придумала этот механизм.

Что нужно делать

Выход один. Выстраивать продажи, параллельно обучая продавцов на регулярной основе. Ведь улучшение результата каждого продавца приводит к увеличению общего результата компании.

Продавцы – как дети. Как большинство людей воспитывает своих детей? Наказания, назидания, неуважение. Очень удобный способ воспитания. Только почему-то родители удивляются, что нет контакта со своими детьми. А если есть, то не такой, какой бы они хотели. Ведь обучение, понимание, уважение – это долгий процесс. А так поджопник дал, и кажется, что все понятно. Но правда жизни следующая:

  • Никто ничего не понял.
  • Страх наказания приводит к тому, что люди скрывают правду и/или врут (ведь вы ловили на вранье собственных детей или своих продавцов?).
  • Отсутствие, какой бы то ни было, инициативы.

Можно еще много чего написать по этому поводу. Но вывод очевиден: «Продавцами, как и детьми, надо заниматься постоянно и на регулярной основе». Почему же в большинстве компаний продавцами никто не занимается или занимаются от случая к случаю?

  • Не понимают, как.
  • Считают, что это дорого.
  • Это трудозатратно.
  • Не могут просчитать результат на выходе.

Как правило, функция обучения вешается на коммерческого директора или РОПа. Иногда генеральный директор или собственник развлекается, обучая продавцов, от случая к случаю. По сути, не обучая, а поучая их. Я знаю достаточно много компаний, где процесс обучения строится именно так.

Большинство из вышеописанных персонажей не имеют опыта в обучении персонала. Отсутствуют методологии. Плюс есть задачи, которые руководство должно решать. А обучение продавцов отнимает много времени. Поэтому, помощь продавцам в приобретении новых знаний и отработке навыков оказывается или от случая к случаю, или не оказывается вообще.

Кто виноват – понятно. Отвечаю на вопрос, что делать: обучать продавцов на регулярной основе. Я вижу для себя три основных способа.

1) Взять тренера в штат. Сегодня можно взять хорошего тренера (консультанта) с большой скидкой (до 70%). Единственное, предоставьте ему три-четыре свободных дня в месяц.

Надо, чтобы у него была возможность иметь дополнительный доход, читая тренинги для других компаний. При приеме на работу обратите внимание, чтобы у тренера был готов набор методологических материалов.

Иногда тренер может быть хорошим рассказчиком, но плохим методологом. И систему продаж с таким человеком построить практически невозможно

2) Выбрать продавца в компании, способного закрыть вопрос обучения. Взять ему в помощь (недорого) тренера, сроком на 6-12 месяцев, который поделится методологией и составит годовой, а лучше двухлетний план развития продавцов в компании, параллельно занимаясь развитием ваших продавцов.

Сложнее всего выбрать сотрудника на должность внутреннего тренера. Помните, что внутренний тренер – это важная позиция в компании. И он не назначается приказом сверху. На эту должность нужен продавец, у которого есть потребность делиться с другими.

Есть хорошая новость: таких продавцов – много!

3) Удаленное обучение продавцов. На сегодняшний день я не видел на рынке обучения продажам такого продукта. Короткие тренинги – есть. А полноценного обучения продажам (продолжительностью один-два года) нет. Продукт востребованный. Но его нет. Консультанты по продажам могут взять на вооружение. Ниже опишу, как я себе это вижу.

Двухступенчатая система обучения в удаленном формате: первый цикл

Продолжительность цикла – один год. Основа обучения – еженедельные вебинары. На вебинарах рассказывается, на каких основных аспектах должен сфокусироваться продавец для своего роста и роста компании. Как обеспечить свой рост с помощью базовых инструментов и методологий. Методология – это важная составляющая успеха продавцов.

Например, в компании есть лучший продавец, который больше всего продает. Но лучший он не потому, что он обладает самыми сильными навыками продаж, а потому, что дольше всех работает и все «жирные» клиенты его. Я таких называю: «посредственность, едущая на жирных котах». И новичок, копируя такого «лучшего», не понимает, почему у него нет таких результатов.

Благодаря отсутствию методологии мы имеем продавцов, которых имеем. А методология продаж — мощный подход, который позволяет повысить эффективность взаимодействия с клиентами, развивает продающие навыки сотрудников, помогает быстро интегрировать новичков в процесс продаж. Должен предоставляться набор методологических материалов по каждой из прочитанных тем.

Плюс список дополнительной литературы по каждой теме.

Обязательный атрибут обучения – домашние задания, которые продавцы получают после каждого вебинара. Проверка заданий должна проводиться в компаниях руководителями. Проверка заданий (дневников продавца) должна занимать у руководителя не более 20-30 минут на человека в неделю. Плюс, ежеквартальная аттестация персонала – два часа на продавца.

Понятно, что не только продавцам, но и руководителям понадобится помощь. Поэтому, руководителям я бы предоставлял:

  • Рекомендации для РОПа, руководителя компании, коммерческого директора.
  • Список точек контроля.
  • Рекомендации по литературе для прочтения.
  • Оценочный лист персонала.
  • Рекомендации по развитию персонала.

Результатом первого цикла обучения должно стать понимание логики продаж. Пример – логическая карта, показанная на рисунке 1. Ее нарисовал продавец, работающий в одной из моих компаний и занимающийся продажей бизнес-услуг. Она отражает алгоритм действий в ходе «холодного» обзвона клиентов.

Логическая карта продажи

Рисунок 1

Важно создать недорогую и понятную систему обучения, дающую четкое понимание того, что продавец и компания получат на выходе. Как минимум, выгоды следующие.

Для компании:

  • Система подготовки персонала, которую она в дальнейшем будет применять в своей практической деятельности.
  • Ускорение процесса адаптации нового торгового персонала.
  • Повышение среднего уровня компетенции продавцов.
  • Увеличение продаж.

Для продавцов:

  • Усиление своих компетенций.
  • Повышение востребованности на рынке труда.
  • Увеличение дохода.

И самое главное – стоимость. Эта система должна стоить дешево! Тогда она будет работать.

Двухступенчатая система обучения в удаленном формате: второй цикл

Продолжительность цикла – еще один год. Если в первый год вы сможете увлечь продавцов работой за идею, то на втором году придется подкрепить веру в светлое будущее деньгами. Если продавец отработал качественно год, потребляя знания, оттачивая навыки продаж, то это гарантированно улучшит его результаты продаж. Поэтому, важно чтобы он был материально и морально поощрен.

Задача второго года обучения – сконцентрироваться на устранении слабых мест каждого продавца в отдельности. Нужно сделать крен в сторону персональных занятий. Это может быть коучинг, менторство, наставничество. Почему это нужно? Важна смена декораций.

Для начала надо составить список компетенций каждого продавца, которые требуют улучшений. Возможно, провести ассессмент продавцов. Самостоятельно или при помощи сторонних специалистов. Лучше совместно. Важно, чтобы проводили ассессмент люди, которые хотя бы немного понимают в продажах, а не чистые психологи. Как ни печально, от работы психологов с продавцами больше вреда, чем пользы.

Основные моменты, на которых надо сконцентрироваться при написании программы второго года обучения.

1) Расширения кругозора продавца. Обучение пониманию бизнеса. Понимая бизнес, продавец уходит от «механических продаж». Он понимает логику бизнеса и выстраивает процесс продаж с позиции «выигрыш – выигрыш». Обучением может заниматься как собственник, так и генеральное руководство или приглашенные эксперты.

2) Развитие переговорных навыков, направленных на заключение сделок. Основная трудность в продажах связана с закрытием сделки. И задача при обучении переговорным навыкам – научить говорить фразу: «Вы готовы сейчас разместить заказ?».

3) Навыки презентации продукции и самопрезентации. Есть простой способ, как научить выступать. Каждый продавец готовит тему, которую ему дает руководитель, и выступает перед коллегами.

Продавец готовит двадцать слайдов. Дается 30 минут на выступление. У себя в компании я использую этот метод.

Есть тонкий момент в применении такого решения: должен быть человек, который сможет дать правильную обратную связь выступающему спикеру.

Во время второго года обучения продавец должен совершить профессиональный прорыв. Его доход должен вырасти не менее чем на 50%.

Касательно стоимости второго года обучения. Оно также должно стоить недорого. Работу с наставником продавец должен оплачивать самостоятельно. При этом, на мой взгляд, правильнее было бы, чтобы 30% стоимости обучения продавцу компенсировала компания. Так она покажет продавцу желание участвовать в его развитии. Такой подход будет увеличивать лояльность продавца к компании.

И в завершении хочу сказать о важности контроля. Контролируя, вы сможете улучшить ваши результаты. Кто должен контролировать? В своей компании большую часть функций по контролю я отдаю на аутсорсинг.

Почему? Потому что люди со стороны гораздо объективнее сотрудников в компании. Аутсорсер играет на вашей стороне. Он не будет покрывать ваших сотрудников, так как он с ними никак не связан.

Для меня такой метод проверки и дешевле и эффективней.

Источник: https://www.e-xecutive.ru/career/hr-management/1984915-kak-povysit-motivatsiu-prodavtsov-cherez-obuchenie

Методики обучения

Методика обучения продавцов. Обучение для продавцов
Время чтения: 4 мин.  

Методика обучения менеджера по продажам

Привет, меня зовут Прошка. Это я придумал, как тебе с минимальными затратами и максимальным эффектом дать базу для продаж.

Я приехал из деревни соседнего государства в столицу России и занимаюсь продажами уже более 14 лет.

Начинал с продавца, был начальником отдела продаж, руководителем департамента продаж, коммерческим директором и, наконец, развивал продажи в компании с численностью персонала более 60 000 человек.

Я знаю, что нужно именно твоим менеджерам!

Все это время я формировал методику и технику обучения продажам. Я, конечно, не садился и не начинал ее «формировать». Просто чтобы выполнять планы, мне сначала самому (затем отделу, департаменту) необходима была реально работающая методика обучения продажам. Меня никто не просил учить персонал, мне не ставили задачи по обучению.

Я отвечал за результат, поэтому и методику обучения я сформировал ту, которая будет нацелена на результат.
Сначала я читал книги, затем проходил тренинги, потом отрабатывал знания на практике, потом учил своих работников продавать, затем учил учить продавать и, наконец, создавал единую федеральную систему, которая учила продавать.

Что особенного в этой методике обучения продажам?

А ничего особенного нет! Кроме того, что в ней нет ничего, что не приводит к повышению уровня продаж. Большинство методик обучения разрабатывались научными мужами, специализирующимися на обучении.

Я же теорию об обучении начал читать только после того, как начал создавать свою систему обучения). Это спасло меня от многих ненужных крючкотворских моментов и добавления «воды» в курс для создания псевдонаучности.

Я так и не смог найти для себя подходящую методику, поэтому пришлось изобретать велосипед.

Итак, перейдем к особенностям.

Я учу только тех, у кого есть природная предрасположенность к продажам. Пойми меня правильно. Не мог я, будучи начальником отдела продаж, набирать всех подряд и тратить свои силы на их обучение. Я не умею учить людей без задатков звезды продаж – у меня не было такого опыта. Не хочу стыдиться своих учеников, поэтому и сейчас не изменю своему принципу.

Прежде чем начать обучение, тебе необходимо пройти тест на природную предрасположенность к продажам.

Он определит, способен ли ты стать звездой продаж, твои сильные и слабые стороны продавца, а также поможет сформировать индивидуальный стиль продаж и определить будущую направленность в продажах.

Поэтому прохождение теста – есть первая и, возможно, самая важная часть. Не стану скрывать, возможно, именно это условие и определяет высокий результат моих учеников. Но по-другому я просто не умею.

Я изучаю твои способности, и мы совместно формируем твой индивидуальный стиль продаж. Я мог бы вбивать тебе в голову только те приемы, которыми пользовался сам, потому что они доказали свою эффективность.

Но у меня были сотни учеников, многие из которых делали вещи, противоположные тем, которые делал я, и при этом были успешней меня в продажах. Поэтому я четко уяснил: в продажах нет правильного подхода и единственно верного решения.

В продажах есть только то, что конкретно у тебя получается, и что работает. Я должен уберечь от того, что точно ни у кого не работает. В мою задачу также входит показать тебе наличие дверей, объяснить, почему в той или иной ситуации я пошел в эту дверь, а мои ученики пошли в другие двери.

Могу посоветовать, какую дверь выбрать тебе. Но если тебе после моего обучения понадобится помощь в определении двери, тогда я не справился со своей задачей.

Ориентация на результат. Любая тема начинается с постановки задачи. Перед тобой ставится проблема, которую необходимо решить, а я лишь помогаю тебе в решении проблемы. Даю теорию, показываю возможные примеры решения, указываю на ошибки.

Ты запоминаешь теорию автоматически потому, что связываешь ее с конкретными приемами и понимаешь, зачем тебе эта теория. Ты не школьник, который сидит на уроке и не понимает, зачем ему в жизни пригодятся алгоритмы.

Если я рассказываю об алгоритмах только в рамках решения конкретной задачи, значит, почти в каждой продаже тебе необходимо будет решать эти алгоритмы.

Яркая обложка. Всю теорию я рассказываю в сжатом интересном виде. Многие книги посвящены обучению техникам продаж. Бери и читай. Хочешь глубокого анализа и статических выкладок? Не вопрос. Есть куча информации в интернете. Моя задача – дать тебе то, что понадобится в ежедневной работе. И подать информацию так, чтобы ты запомнил ее надолго.

Наработка навыка. Это то, чего нет практически ни в одном внешнем тренинге, семинаре или системе обучения. Потому что навык не вырабатывается за один раз.

Полученную теорию нужно применить 10-20-30 раз, чтобы ты совершал продажи автоматически, и в момент продажи не вспоминал теорию, а думал о конкретной ситуации, о том, что приведет тебя к успеху в этой продаже.

Наработка навыка. Думаешь, я повторяюсь? Ты абсолютно прав. Я буду повторять столько, сколько нужно тебе, чтобы запомнить. Теория – ничто без наработки навыка. Я буду давать тебе такие практические задания, которые разовьют твой талант. За время курса ты совершишь не менее 100 продаж с операторами. Я запишу твои продажи, проанализирую, разберу успехи и провалы.

Контроль навыков. Я буду ставить тебе оценки за умение общаться, коммуникабельность, поставленную речь, использование моих фишек, изобретение своих, стрессоустойчивость.

А ты как думал? Я буду рекомендовать тебя работодателям.

Как я определю, что ты лучший? Ты заслуживаешь, чтобы я устроил тебя на работу? Как ты определишь свои сильные стороны, на которые нужно обратить внимание? Мои оценки будут для тебя критерием.

Сложно представить, что ты не станешь успешным продавцом, пройдя обучение продажам по моей методике. Но я не знаю всех талантов всех людей, и в принципе допускаю такую возможность. Не веришь в мою методику? Отлично! Пройди обучение и докажи, что можно успешно пройти курс и не стать высококлассным продавцом.

Для понимания методики обучения можешь для начала пройти мини-тренинг по навыку, который тебе точно понадобится несколько раз в жизни. Это навык прохождения собеседования на менеджера по продажам. Навык поможет попасть именно в ту компанию, в которой ты хочешь работать. Ну а когда начнешь работать в компании мечты, пользуйся статьями на моем сайте, они помогут на первых порах.

Изучить ещё по теме продаж:

Источник: https://salers.ru/nasha-metodika-obucheniya/

Обучаем продавцов в розничном магазине. Некоторые правила

Методика обучения продавцов. Обучение для продавцов
07.12.201522.12.2015

Екатерина Мартынова, бизнес-тренер

Думаю, все вы знаете Арнольда Шварценеггера – известный актер, губернатор калифорнии, бизнесмен…  И мало кто знает, что в 1967 году Арнольд стал самым молодым в истории «Мистером Вселенная». И еще меньше знает о том, что спортсмен тренировался по 4-5 часов в тренажерном зале. А если зал был закрыт, то он выбивал стекла, и все равно попадал внутрь зала.

Эту историю я часто рассказываю на тренингах для директоров и управляющих розничных магазинов. Обучение персонала — это как спорт, — можно быть любителем и время отгонять  в футбол во дворе, а можно быть профессионалом, играть в большой спорт и зарабатывать на этом, получать славу и так далее.

Итак, чтобы стать чемпионом, в спорте или в продаже, необходимы ежедневные тренировки. Какие же правила обучения   продавцов в розничном магазине ?

Сегодня многие понимают необходимость тренингов по продажам. После тренинга, само собой, все ждут повышения продаж. И мало кто задумывается о том, что умение продавать складываться из отдельных навыков – навык задать правильные вопросы, навык говорить на языке выгод и т.д.   Это, как завязывать шнурки.

 Завязывать шнурки у малыша получается только после нескольких неудачных попыток. То же самое и с навыками продаж. Тренинг длится 2-3 дня, а навык, как утверждают специалисты, формируется 21 день.

  Иногда происходит следующая ситуация: на тренинге участники получили новую информацию, попробовали использовать новые приемы и техники. После выхода в торговый зал продавец понимает, что использовать фразы, которые он говорил вчера, нельзя, а новый навык еще не сформирован.

И здесь очень важна поддержка и закрепление навыка на практике, иначе продавец возвращается к старому опыту: «Ну, ведь, раньше я продавал – и получалось!».

По теме: Работа с возражениями — проблемы научения

Итак, есть два основных направления обучения в розничном магазине – это продукт (что продаем) и техника продаж (как продаем). Причем сначала необходимо обучить продукту. 3 этап продажи – это презентация товара и, если продавец не знает товар, то все усилия тренера будут напрасны. Для того, чтобы научиться презентовать на языке клиента нужно знать характеристики, свойства товара.

Можно выстроить следующую структуру обучения продавцов в розничном магазине:

  1. Ежедневно. Конечно же, все мы понимаем, что ежедневно наши сотрудники не могут обучаться по 3-4 часа, как профессиональные спортсмены, ведь еще и продавать нужно. Что же входит в ежедневное обучение? Это утренние планерки-пятиминутки.

    Кроме постановки задач на день на планерках нужно повторить те фразы, которые продавцы будут использовать при продаже, например, по текущим акциям, как предлагать дополнительные услуги и т.д. Такое повторение «речевок» с утра дает правильный настрой – во время продажи продавец обязательно вспомнит про эту акцию.

  2. Еженедельно. Это- обучение по продукту – дистанционные курсы, вебинары, видео по продукту, изучение материалов для самостоятельного обучения. Сегодня многие компании используют различные системы дистанционного обучения, что дает возможность постоянно обучать сотрудников удаленно.

По теме:  Как получить максимум от тренингов по продажам

Второе направление – это обучения навыкам, что подразумевает индивидуальную работу с каждым продавцом. Это так называемые тренировки и ролевые игры. В ролевой игре отрабатывается 1 навык.

Например, это навык вступать в контакт с покупателем, который говорит: «я сам посмотрю». Обучающий играет роль покупателя, а после продавцу дается обратная связь.

Такая тренировка позволяет продавцу избежать ошибок в работе с клиентом и дает возможность сформировать новый правильный навык.

  1. Ежемесячно. Ежемесячное обучение – это могут быть небольшие мини-тренинги на 2-3 часа по отдельной теме, вебинары по технике продаж, тренинге от производителей продукции.
  2. Ежеквартально. 1 раз в квартал или 1 раз в полгода необходимо обязательно проводить аттестацию. Аттестация – это, в первую очередь, обучающее мероприятие. Часто аттестация в наших головах воспринимается «как оценка, по результатам которой нужно кого-то уволить». Цель аттестации — показать продавцу его «сильные стороны» и «зоны роста». После аттестации составляется индивидуальный план развития с каждым сотрудникам – именно он и ложится в основу еженедельного обучения сотрудников. Правильно проведенная аттестация дает зачастую результат даже выше, чем тренинг по продажам.

Раз в полгода рекомендуется проводить тренинги по продажам.

  1. Ежегодно. Сторонние тренинги с приглашенным тренером, которые дают возможность посмотреть по-новому на привычные вещи.

И помните: при обучении важно соблюдать золотой принцип: «все хорошо в меру». Не стоит несколько раз отправлять продавца на одно и то же обучение под лозунгом: «Лишним не будет! Повторение – мать учения». Как показывает практика, это вызывает обратную реакцию и негативное отношение к обучению.

Источник: http://hr-media.ru/obuchaem-prodavtsov-v-roznichnom-magazine-nekotorye-pravila/

Хотите продавать МНОГО мебели? Обучайте продавцов современным технологиям продаж!

Методика обучения продавцов. Обучение для продавцов
23.07.2015

1. Для чего проводить обучение навыкам продаж2. Как обучают продавцов-консультантов мебели в 97% компаний и почему это неправильно?2.1. Самая большая ошибка в обучении продажам2.2. Несколько преград, которые сводят на “нет” всю работу тренера2.3. Тренер должен уметь обучать3. Как вам из продавца сделать АСА мебельных продаж4. Как грамотно проводить системное обучение, которое принесёт ощутимую пользу мебельной сети?5. Продажи повысятся быстро, если обучать продавцов по системе

Для чего проводить обучение навыкам продаж

Вы никогда не задумывались – откуда появляются продавцы в вашей мебельной сети?

В большинстве случаев, это – люди “с улицы”, пришедшие по газетным объявлениям, бегущей строке или по знакомству.

Попадаются продавцы “с опытом”, по крайней мере, так они пишут в анкете.

Но часто ли настоящие звезды продаж уходят из своей фирмы? Ведь они и так хорошо там зарабатывают!

Какой на самом деле “опыт” имеют ваши люди – опыт стояния возле товара или опыт пересказывания технических деталей ассортимента?

Эти навыки не ведут к продажам.

Стоять и говорить – не значит пополнить кассу к концу дня. Это значит – ещё один рабочий день, оплаченный из кармана вашей компании.

Продавец при этом не рискует своей работой. Придраться не к чему.

Он в зале стоял? Стоял.

С покупателем говорил? Говорил.

Почему не продал? Не получилось, не судьба, не наш клиент.

Основная работа продавца в магазине мебели – это работа с возражениями покупателя. Когда покупатель говорит “нет” – это еще не означает окончательный отказ. Это говорит о том, что у вашего покупателя очень много внутренних возражений и сомнений, с которыми-то и должен поработать ваш продавец-консультант.

Самая большая ошибка в обучении продажам

В продажах мебели влияние продавца на результат очень велико. Покупают мебель у тех, кто показал себя профессионально и сумел завоевать доверие покупателя. Поэтому нам с вами надо уметь, в свою очередь, влиять на продавцов и превратить говорящих манекенов в настоящих продажников – АСОВ мебельных продаж!

Руководители пытаются это делать. передавая свой опыт, обучая разным фишкам общения с клиентом. Во многих компаниях выделяют наставников и внутренних тренеров, и правильно делают.

Правда, есть одна сложность. Часто приходится поручать это дело людям, которые не имеют опыта обучения взрослых людей, не учитывают специфику прививания им новых навыков, и результаты от таких мероприятий не вполне ощутимы.

Сам факт обучения продавцов не является залогом повышения продаж

Дело не столько в продавцах, а в тех, кому поручено обучать (управляющих, администраторах, внутреннем тренере) и системе обучения. Прирожденных учителей – единицы. Поэтому надо учить ваших специалистов, готовить их к такой деятельности. Иначе будем сталкиваться с такими проблемами:

  • после обучения продавец помнит лишь 10% всего материала
  • продавец не может воспроизвести полученный навык в торговом зале
  • любую критику продавец воспринимает в штыки, находит объяснение каждой своей ошибке

О чём это сигнализирует?

О том, что в системе обучения есть недоработки. Конечно, ваши сотрудники, которым поручили провести обучение (далее я их буду называть просто “тренеры”), стараются подготовиться, собирают необходимый материал, составляют план, подбирают подходящие фразы к каждой ситуации.

Несколько преград, которые сводят на “нет” всю работу тренера:

  1. Продавец усваивает ограниченное количество устной информации, и надо использовать и другие формы подачи материала (рисунки, схемы, диаграммы, слайды, кейсы, ролевые игры, видео). А для этого надо уметь их гармонично встраивать в занятие.

  2. Взрослым людям требуется больше времени для усвоения новой информации. так как она накладывается на их предыдущий опыт, установки, привычки. В привычной среде это сообразительные и восприимчивые люди, но как только дело касается новой информации, которую потом надо будет применить в торговом зале, возникает психологический ступор.

  3. Продавец чувствует антипатию к тренеру и, пусть даже тренер применяет все фишки по обучению, не принимает информацию.

  4. Продавец боится будущих неудач, поэтому заранее “знает”, что ничего не сможет применить в своей работе, хотя и не признаётся в этом.

  • Вспомните любого продавца из вашего магазина. Наверняка, он уже поучаствовал во внутрикорпоративных тренингах. Насколько больше и быстрее он продаёт теперь? Вы уже вернули затраты на его обучение в виде прибыли, на которую рассчитывали?

Тренер должен уметь обучать

Насколько эффективнее станет тренинг, если в начале научить тренера обучать, так же как вы учите стажера продавать, перед тем как выпустить его в зал?

Проводя обучения уже более 12 лет, я прекрасно понимаю, с какими сложностями сталкиваются те люди, которым приходится проводить обучение. Особенно, первые разы.

И, конечно, когда компания начинает внедрять стандарты продаж, здесь требуется понимание, как эффективнее управлять группой, снизить их сопротивление изменениям и замотивировать на применение новых техник продаж.

Для этого я и решил начать проводить обучение тех, кому по роду своей деятельности, теперь приходится обучать персонал (кстати, это могут быть даже менеджеры по продажам в опте, которым приходится обучать продавцов своих дилеров).

Как вам из продавца сделать АСА мебельных продаж

Первый такой тренинг я провел 18-19 июня в Санкт-Петербурге под названием-девизом “Как вам из продавца сделать АСА мебельных продаж. 26 уроков по продажам мебели”

Со мной в паре работал великолепный специалист с 20-ти летним стажем обучения тренеров – Марина Шулепова.

Участники были из разных городов: Москва, Санкт-Петербург, Волгоград, Казань, Нижний Новгород, Тольятти, Ульяновск, Кострома.

Две компании прислали сразу четверых своих представителей, потому что нацелены на грамотное обучение персонала и серьёзно подошли к вопросам внутрикорпоративного обучения.

Это был тренинг для желающих освоить профессию бизнес-тренера по мебельным продажам:

  • для тех, кто уже ведёт тренинги в своей компании, но недоволен результатами участников после обучения
  • для руководителей, которые не хотят больше приглашать тренеров “со стороны” и решили создать собственную внутрикорпоративную систему обучения
  • для тех, кто хочет систематизировать свои знания в области обучения и узнать что-то новое, обменяться опытом с коллегами

Наши участники раньше уже проводили обучение для своих отделов продаж, но, как потом эти признавались. часто оно было построено на основе интуитивного понимания: что-то рассказал “на бегу”, что-то показал, разобрали какие-то случаи из торговой жизни.

С одной стороны, это тоже одна из форм подачи информации. Но это нельзя назвать обучением, нужна система.

Именно этому был посвящён тренинг.

Грамотное системное обучение способно принести ощутимое увеличение продаж мебели

Условия эффективного обучения

  • как структурировать и дозировать материал
  • что включать в план тренинга для быстрого понимания информации
  • какие акценты расставлять, чтобы продавцы их запомнили и “перенесли” в торговый зал
  • как определить главное и сделать это приоритетным вектором при обучении
  • как планировать время на каждую тему
  • что делать, если продавец не может запомнить материал или постоянно ошибается
  • техники продаж в обучении
  • как давать инструкции, чтобы они выполнялись точно и быстро
  • как оценить эффективность обучения
  • как принимать экзамен у продавцов
  • какая обратная связь будет полезна и продавцу, и тренеру

Участники тренинга поняли,

чего не хватало им и их ученикам в обучении

Тренинг перевернул мнение участников об их прошлом опыте обучения продавцов.

Во-первых, они отметили реальную ценность практических отработок:

  • весь предоставленный материал можно было сразу брать в работу
  • участники тренировались вести свои первые уроки на примере методических материалов ММКЦ
  • в подарок получили раздатку из 4 уроков методики, которые можно использовать в мебельном магазине

Присутствующим понравилось, что они получили инструменты, которые действительно помогут лучше и быстрее научить группу. Например, как можно один и тот же материал подать и в форме лекции, и в форме кейса, и в форме ролевой игры, и в форме презентации. Поняли, как совместить в одном уроке разные формы активности. Всё это было отработано в практических кейсах.

Другая задача, которая решалась на тренинге – это грамотное обучение стандартам продаж. В этой части тренинга мы уделили особое внимание блоку по снятию сопротивлений участников. Ведь любое внедрение нововведений влечёт за собой противостояние продавцов.

Пусть даже и неосознанно, но оно будет мешать продажам:

  • они подсознательно не считают нужным учиться
  • они будут сопротивляться процессу, думая, что всё знают
  • они не хотят изменений, боясь, что это усложнит их работу
  • они боятся “недопонять” и поэтому не хотят что-то делать

Работа в этом блоке включала в себя разные темы и упражнения:

  • чем мотивировать продавца учиться быстрее и лучше
  • проработка их страхов, опасений и сомнений
  • как указывать на ошибки продавца, чтобы не “отбить” желание учиться
  • как хвалить за выполненную работу, чтобы продавец не подхватил “звёздную болезнь&rdquo
  • как обучать продавцов, используя несколько форматов подачи информации
  • как отрабатывать практические навыки

Продажи повысятся быстро, если обучать продавцов по системе

Продажи повысятся быстро, если обучать продавцов по системе

Программа для тренеров включала в себя отработку сценариев проведения обучения на примере разработанных в ММКЦ 26 уроков по внедрению стандартов продаж. Участники отметили, что всё структурировано и понятно, все увидели сценарии занятий впервые, но, подготовившись за 10-15 минут, уже смогли проводить по ним занятия. Они начали с чистого листа – и у них получилось!

Участникам, которые выступали во второй день, было вообще легко, потому что они уже видели работу своих коллег, и им было ещё проще отработать сценарии: все упражнения, все фразы для того, чтобы получить обратную связь.

Я показал методы, которые сделают любой тренинг результативным.Теперь я жду от них результатов. Работая по моей методике, сотрудники присутствующих компаний:

  • создадут мощную систему обучения с нуля
  • поднимут мотивацию сотрудников
  • сократят текучесть продавцов во время и после обучения
  • добьются высоких продаж даже от новичков, потратив намного меньше времени на обучение, чем раньше
  • создадут свою команду тренеров в мебельных продажах

Если вы пропустили этот тренинг, то сможете принять участие в следующем.

Он состоится 7-8 октября в Санкт-Петербурге.

Наша принципиальная позиция в любых обучающих программах – высочайшее качество обучения, поэтому в группу на этот тренинг мы сможем взять лишь 20 человек.

>>> Оставьте предварительную заявку на участие и ознакомьтесь с программой тренинга

Источник: https://mmkc.su/blog/obuchenie-prodavtsov/podgotovka-k-bolshim-prodazham-sistemnoe-obuchenie-prodavtsov-vozvrashchaetsya-v-vide-uvelicheniya-p/

Курсы кассиров-продавцов: где пройти обучение на продавца?

Методика обучения продавцов. Обучение для продавцов

Продавец – профессия, востребованная всегда и везде, ведь реализация продовольственных и непродовольственных товаров является одной из сфер деятельности, без которых невозможен человеческий быт. О том, как и где освоить данную специальность, мы сегодня и поговорим.

Кто такой продавец: что нужно знать о профессии?

Продавец – это работник учреждения торговли, непосредственно осуществляющий продажу товаров покупателям. Кроме того, в обязанности специалиста может входить работа с кассовым аппаратом, консультирование покупателей по вопросам, связанным с характеристиками товара и условиями его приобретения, а также выполнение некоторых иных функций.

В зависимости от специфики работы профессия подразделяется на множество разновидностей. Вот наиболее часто встречающиеся:

  • продавец-кассир;
  • продавец-консультант;
  • продавец продовольственных товаров;
  • продавец непродовольственных товаров;
  • продавец товаров для детей;
  • контроллер-кассир.

При этом в соответствии с общероссийским классификатором специальностей код профессии у каждой разновидности разный.

Это связано с тем, что к специалистам, работающим в различных направлениях торговли, предъявляются совершенно разные требования, которые порой довольно сильно отличаются друг от друга.

Так, продавец продуктов должен пройти медосмотр и сдать некоторые анализы для медицинской книжки – особого документа, обеспечивающего ему допуск к работе. Тем же специалистам, которые торгуют непродовольственными товарами, медицинская книжка не требуется.

История профессии уходит корнями в глубокую древность. Ученые предполагают, что первая торговля представляла собой обмен различными предметами, полученными в результате человеческой деятельности. Так, некоторые племена занимались исключительно охотой, другие – рыбной ловлей, третьи – начинали осваивать земледелие.

Соответственно, у них не было продуктов, получаемых благодаря неизвестным им ремеслам. Поэтому между такими племенными группами происходил обмен. Позднее для удобства такого обмена начали использовать различные условные предметы, имеющие особую ценность – своеобразный прообраз денег.

В их качестве могли служить красивые ракушки или гладкие камешки необычной формы.

С полноценным освоением земледелия и развитием производства появляется торговля в современном ее виде и профессия продавец. Центрами торговли древнего мира были наиболее экономически развитые страны: Вавилон, Египет, Греция, а позже – Рим.

Например, в Древнем Вавилоне существовали крупные купцы, именовавшиеся тамкарами. Они продавали свой товар на специальных оптовых или розничных рынках.

В роли продавцов выступали рабы, принадлежащие тамкарам, а также наемные работники из числа свободных людей.

Окончательно в том виде, в каком она существует сегодня, профессия оформилась в Европе в XVI-XVII веках, когда торговцы и ремесленники стали принимать на работу в свои лавки специальных людей, чтобы те занимались непосредственной продажей товаров.

Поскольку мировая экономика развивается с каждым годом, а спрос на различные товары все растет и растет, профессия продавца остается востребованной и поныне.

Таково общее описание профессии.

Задачи и обязанности

Вот какие функции обычно включают в должностную инструкцию продавца:

  • продажа товаров покупателям;
  • обслуживание кассового аппарата;
  • размещение товара на прилавках, полках, витринах, стеллажах;
  • консультирование покупателей по вопросам, связанным с предметами, имеющимися в продаже, а также по вопросам цены товара, его ассортимента, условий продажи;
  • прием товара по накладной от товароведа;
  • обеспечение сохранности имущества магазина и товара;
  • участие в контрольных мероприятиях (ревизиях, инвентаризации);
  • обеспечение соблюдения сроков продажи, установленных администрацией магазина;
  • стимулирование клиентов к покупке вида товара, указанного руководством торговой организации.

Работа и зарплата

В москве доход представителя профессии составляет от 40 000 до 70 000 рублей, а в регионах России – от 15 000 до 50 000 рублей.

Нередко заработная плата специалиста разделена на две части: фиксированный оклад, который он получит вне зависимости от каких-либо условий, и часть, представляющую собой определенный процент от проданного товара.

Это создает для продавца материальный стимул к увеличению количества проданного.

Карьерный рост представителю профессии почти недоступен. Единственная возможность для развития – переход на административную должность в той организации, где он работает. Например, продавец может стать менеджером торгового зала.

Также возможен переход в смежные профессии: товаровед, экспедитор. Чтобы занять руководящую должность (например, директор магазина), специалисту потребуется наличие высшего образования и значительный опыт работы в торговле.

При таких условиях шансы стать руководителем существенно повышаются.

Работа на себя для представителя профессии практически исключена. Однако при наличии необходимого опыта и знаний, а также предпринимательской жилки, он может открыть собственное дело, связанное с торговлей.

Найти работу специалисту не составит труда: продавцы требуются всегда и везде. Представители профессии нужны как в Москве, Санкт-Петербурге и других крупных городах, так и в провинции, в том числе в совсем небольших населенных пунктах.

Плюсы и минусы профессии

Вот основные достоинства профессии:

  • высокая востребованность;
  • легкость обучения.

А это – ее минусы:

  • низкая заработная плата;
  • небольшие перспективы карьерного роста;
  • высокий уровень стресса на работе;
  • работа на ногах;
  • ненормированный рабочий день.

Какие навыки нужны?

Вот какие личные качества и навыки потребуются в трудовой деятельности представителю профессии.

  • Коммуникабельность. Это, пожалуй, одно из главных требований к продавцу. Он должен уметь общаться с людьми. Каждый день магазин посещает множество покупателей. К каждому из них нужно найти индивидуальный подход.
  • Физическая выносливость. Большая часть рабочего дня специалиста проходит на ногах. Особенно часто это случается с продавцами, которые работают в магазинах, расположенных на оживленных улицах, а также с консультантами торгового зала, которые должны помогать клиентам при выборе товара и совершении покупки. Представитель профессии должен быть в достаточной мере вынослив и не уставать слишком быстро, а также восстанавливать свои силы за короткий промежуток времени.
  • Ответственность и дисциплинированность. Специалист работает с деньгами, а также отвечает за сохранность товара, сроки его продажи. Все это требует определенного уровня дисциплины и ответственного подхода к работе.
  • Стрессоустойчивость. Нередко происходят ситуации, когда покупатель чем-либо недоволен и провоцирует конфликт со служащим магазина. Это приводит к возникновению стресса. Специалист должен быть устойчив к нему и способен продолжать работу в таких условиях.

Какое образование необходимо, и куда можно поступать?

Чтобы стать продавцом, можно окончить среднее специальное учебное заведение. Однако особого смысла в этом нет, потому что получить все необходимые знания можно, пройдя специализированные учебные курсы.

Обучение на них стоит гораздо дешевле, чем в ССУЗе, да и времени занимает куда меньше.

По окончании курсов ученику выдают официальный сертификат о прохождении обучения установленного законом образца, имея который значительно легче трудоустроиться.

Конечно, работать можно и без специального образования, однако его наличие существенно облегчает трудовую деятельность, поэтому лучше все-таки выучиться.

Какие предметы нужно сдавать?

Для обучения в колледже или техникуме понадобится сдать на едином госэкзамене всего два предмета: русский и математику. А для поступления на курсы сдавать не придется ничего – нужно просто заключить договор об образовании и оплатить услуги учебного заведения.

Сколько учиться после 9 и 11 класса?

В ССУЗе обучение после окончания одиннадцати классов занимает два года и десять месяцев, а после окончания девяти классов – три года и десять месяцев. На курсах оно гораздо короче: от нескольких недель до нескольких месяцев.

Возможно ли дистанционное обучение?

На продавца можно выучиться и на расстоянии, дистанционно. Для этого существуют специальные онлайн-курсы, которые проводят с помощью «Скайпа» и других подобных программ. По окончании учебы человек, прошедший подобные курсы, получает точно такое же официальное свидетельство об обучении, как и после традиционной программы.

https://www.youtube.com/watch?v=NjSxYejNb-I

Возможна дистанционная учеба и в ССУЗах: для этого нужно поступить на заочное отделение образовательного учреждения.

В москве

Вот какие курсы, позволяющие овладеть профессией, можно пройти в столице.

  • Учебный центр «Лидер». Стоимость – 6 900 рублей, продолжительность – три недели.
  • АНО ДПО «Столичный центр экономики и права». Стоимость – 8 000 рублей, срок – один месяц.
  • АНО «Центральная школа обучения». Цена – 8 600 рублей, время – полтора месяца.
  • Учебный центр «Новогиреево». Стоимость – 7 500 рублей, срок – четыре недели.
  • Учебный центр «Академия рынка труда. Стоимость – 12 500 рублей, продолжительность – один месяц.
  • ГК «Поиск». Стоимость – 5 800 рублей, время – две недели.
  • НОУ «Медиаколледж». Стоимость – 6 000 рублей, срок – три недели.
  • Курсы продавца «Vision Trenings». Цена – 6 700 рублей, продолжительность – две недели.
  • Курсы продавца магазина одежды «Фэшн консалтинг групп». Стоимость – 9 000 рублей, время – две недели.
  • Курсы продавца-флориста «ПримаВера». Стоимость – 15 000 рублей, время – две недели.

В санкт-петербурге

А это – аналогичны учебные программы в Санкт-Петербурге.

  • Учебный центр «Специалист». Стоимость – 6 500 рублей, длительность – три недели.
  • Учебный центр «Аристек». Цена – 8 000 рублей, срок – три недели.
  • Учебный центр «Коннесанс». Цена – 4 500 рублей, время – две недели.
  • НОУ «Городской центр переподготовки и обучения». Стоимость – 10 800 рублей, продолжительность – один месяц.
  • Учебный центр «Престиж». Стоимость – 8 500 рублей, срок – три недели.
  • Курсы продавца оптики при Санкт-Петербургском медико-техническом колледже ФМБА. Стоимость – 18 000 рублей, длительность – два месяца.
  • Курсы «Dahlia School». Стоимость 16 500 рублей, срок – полтора месяца.
  • Учебный центр «Финконт». Цена – 7 900 рублей, продолжительность – один месяц.
  • Обучающие курсы при администрации города Санкт-Петербург. Эти курсы можно пройти на бесплатной основе, получив направление из санкт-петербургского центра занятости населения.
  • Учебный центр «Инфостарт». Стоимость – 10 000 рублей, продолжительность – две недели.

Продавец – весьма востребованная профессия, которую можно освоить за короткое время на специализированных курсах. Она требует от своего представителя ответственности, низкой утомляемости и умения общаться с людьми, однако оплачивается труд специалистов этой категории не очень высоко.

Источник: https://specworkgid.ru/obuchenie-professiyam/prodavec.html

Юрист на связи
Добавить комментарий